Your No.1 Blog

for events, digitisation and lead management

Alles was Du über Leadqualifizierung wissen musst, um in 2018 noch mehr Kunden zu gewinnen.

Um im Geschäftsleben “ erfolgreich “ zu sein und sich auf dem Markt zu bewähren, musst Du kein hervorragender Vertriebler sein. Man muss nicht einmal ein “ Menschenfreund “ sein. Du brauchst keine besondere Verkaufstaktik oder ein spezielles Training. O.K. , das ist alles „Nice-To-Have“ und kann Dein Geschäft auf ein neues Level bringen und sich dabei auch eventuell noch positiv auf Dein Gewinn auswirken, aber um im Business erfolgreich zu sein, brauchst Du ein wenig Ehrgeiz und ein tiefgründiges Verständnis für die Sache.

In 2018 solltest Du Dich besonders an eines erinnern:
Wir sind alle, auf die eine oder andere Weise, den ganzen Tag über, 365 Tage im Jahr, dabei anderen unsere Pläne und Ideen zu verkaufen. 

Das ist alles was Du brauchst. Es ist ein Prinzip, das im Mittelpunkt jeder Aktion steht und mit dem Dich dieser Guide versucht, daran zu erinnern, wie wichtig die Leadqualifizierung im B2B eigentlich ist.

Wir werden den B2B-Funnel aufbrechen und uns ihn näher ansehen. Außerdem werden wir über Marketingautomatisierung sprechen, uns Statistiken und Beispiele anschauen und während Du das liest, lassen wir nicht zu, dass Du eine einfache Tatsache vergisst. Verkaufen ist der Kern jeder menschlichen Interaktion. Wenn Du versuchst zu überzeugen, zu überreden, zu schmeicheln, zu ködern, zu beschwören, zu publizieren oder sogar versuchst Deine Meinung zu erklären, versuchst Du im Wesentlichen nur, jemanden dazu zu bringen, die Dinge aus Deiner Perspektive zu sehen.

Warum? In dem Moment, indem sie „auf Deiner Seite sind“, hast Du mehr von dem, wonach du strebst: mehr Geld, mehr Unterstützung, mehr Liebe, mehr Anerkennung, mehr Aufmerksamkeit, mehr Einfluss. Deine Befürworter werden das tun, worum Du sie gebeten hast. Sie werden das kaufen, was Du ihnen anbietest.
Egal, ob Du Deine Frau bittest die Kinder heute abzuholen oder ob Du versuchst, einen VC davon zu überzeugen, Deine nächste Runde zu finanzieren, Du bist jeden Tag Deines Lebens damit beschäftigt zu verkaufen.

Im Jahr 2018 ist Die Leadgenerierung und Qualifizierung bereits zu einer echten Wissenschaft geworden. Einen wiederholbaren und einfachen Prozess, der die „Idee“ des Verkaufens aufgreift und in die Praxis umsetzt.

 

Welche Leadarten gibt es eigentlich im B2B Bereich?

Generell ist die Buyer Journey die gleiche, egal ob es sich um ein B2B oder B2C Unternehmen handelt. Nutzer, Zeitpläne, Ziele und Trigger  können sich ändern, die übergeordnete Idee bleibt jedoch die gleiche.
In dem kegelförmigen Funnel können viele Leads durch den oberen Teil bewegt werden. Allerdings kommen nur wenige durch den unteren Teil. Genau so kannst Du dir die Buyer Journey vorstellen. Nur wenige schaffen es durch den kompletten Funnel.

Die Leads, die durch den Funnel bewegt werden, haben zwar in den fortgeschrittenen Ebenen eine zunehmende Kaufwahrscheinlichkeit,  jedoch wird es immer schwieriger, genau diese im Funnel voran zu treiben.
Der Begriff „Leads“ hat einen unsichtbaren Begleiter: In der Regel spricht man von qualifizierten Leads, also die sich für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung interessieren und mehr Informationen benötigen. In Person kann dies jemand sein, der bei einer Messe auf Dich zukommt, um dir Fragen zu stellen. Oder eben Online.

Proaktiv sein ist der Schlüssel zum Erfolg. Mit anderen Worten, Deine Leads müssen den ersten Schritt machen. Nur dann werden sie als potenzieller Kunde eingestuft, der qualifiziert werden kann.

Da wir B2B Marketer unsere Bezeichnungen lieben, sind hier die folgenden Schritte der Leadqualifizierung:

MQL – Marketing Qualifizierte Leads

Fast an der Spitze gelegen, befinden sich Marketing Qualified Leads. Ganz einfach gesagt handelt es sich hier um Interessenten, die sich in Deinem Lead-Tracking-System befinden, weil sie Deine Formulare ausgefüllt haben.

Diese Leads haben Deine Webseite angeklickt und sind nun der Traffic, der nur darauf wartet, converted zu werden.

Und diese potentiellen Kunden wiederum warten nur darauf „geerntet“ zu werden.

Sie haben Interesse an Deinem Produkt zum Ausdruck gebracht, weil Du sie durch Deine große Anzahl an Angeboten und Content auf Deinen Kanälen gewonnen hast.

Beispielsweise durch Deine:

  • Webinare
  • Bannerwerbung,
  • E-Mail-Marketing,
  • Messen und Austellungen.

Nur woher weißt Du, ob ein „Lead“ ein MQL ist? Sozusagen hängt es einzig und allein von Deinen Kriterien ab, die Deine Marketingabteilung über Deine Buyer Persona festgelegt hat. Wenn das festgelegt ist, wird es Dir leicht fallen, Deine Marketing Qualified Leads zu identifizieren.

 

SQLs – Sales Qualified Leads

Manchmal auch als SQOs (d.h. Sales Qualified Opportunity) bekannt, sind die Sales Qualified Leads zwei Schritte weiter als MQLs (es gibt eine mittlere Brücke, auf die wir uns als nächstes konzentrieren werden), aber hier beginnt der „Funnel“ enger und damit exklusiver zu werden.
Die Leads werden interessanter und kaufen eher. Außerdem kommen sie ihrem Ziel immer näher, eine echte Opportunity zu werden.

Kannst Du die Vorfreude überhaupt noch ertragen?

Jeder Vertriebsmitarbeiter, der sein Geld wert ist, weiß, dass der Prozess der Qualifizierung eines Leads der Schlüssel ist, um von einer Sprosse der Leiter zur nächsten zu gelangen. MQLs die als SQLs gekennzeichnet sind, wurden qualifiziert und weiterverfolgt bis zu dem Zeitpunkt, an dem das Marketing den MQL übergibt und der Vertrieb das Ruder in die Hand nimmt.

Dies sollte ohne weiteres geschehen: Verfälsche nicht Deine Standards für einen SQL. Ein SQL hat mehrere Interaktionen mit der Marke gehabt. Er wurde aufgeklärt, ist auf Angebote eingegangen und hat sich verpflichtet.

 

SAL – Sales Accepted Lead

Bevor qualifizierte Leads von MQLs zu „sales qualified“ werden, müssen sie erst mal zu SAL ( Sales accepted Leads ) werden.
Sie sind das Bindestück von MQL zu SQL. Erst wenn der MQL das „Ende „der Brücke ( Qualifizierung ) erreicht hat wird er zum SAL. Ich denke Du weißt wovon ich rede.
SAL ist die Phase, in der Du technisch gesehen, Leads numerische Werte oder Scores zuweist, um sie dann weiterzugeben wenn ein bestimmter Wert erreicht wurde. Aber auch hier sollten Marketing und Vertrieb die selbe Sprache sprechen.
Keine falsche Versprechungen.

Dies ist der Punkt, an dem Marketer die „Regeln“ für das Follow-Up des Vertriebs festlegen, aber gleichzeitig bereit und flexibel genug sein müssen den Lead weiter zu qualifizieren, falls nötig.

Jedoch ist nicht alles so einfach wie man jetzt denkt. Es gibt einiges das schief gehen kann, wenn man nicht vorab die Regeln für die Marketingautomatisierung festgelegt hat.

Damit das nicht passiert, sollte Dein Marketing – und Sales Team  vorab die Faktoren für das Leadscoring festlegen, damit die Leads erfolgreich weitergegeben werden können.

BANT ist eine bekannte Methode zur Messung der SAL-Phase.

  • Budget
  • Autorität
  • Bedürfnis
  • Zeitraum

Diese Bewertungspunkte können herangezogen werden, wenn sich Marketing und Sales Team fragen, wie der Bedarf erforscht werden soll. Mit anderen Worten: „Wieviel Aufwand, Zeit, Aufmerksamkeit (sprich: Geld) sollte diesem Lead zugeteilt werden?

 

Opportunities

Marketing Opportunities sind Leads, die vom Sales Team akzeptiert wurden und wahrscheinlich in naher Zukunft „geclosed“ werden (z.B. ein Kauf).

Um eine Opportunity zu sein, sind sich Interessenten in der Regel über die folgenden Dinge im Klaren:

  • sie kennen den Zeitpunkt für den Kauf
  • sie kennen die Funktionen/Nutzen Deiner Lösung
  • sie haben ein bestimmtes und ausreichendes Budget
  • sie sind bereit einen Vertrag zu unterschreiben und sich zu binden
  • und dass es normalerweise auch eine Dringlichkeit gibt den Vertag zu unterschreiben. ( Event / Nutzen im Team )

Hier sind einige Denkanstöße:

  • Alle Leadarten erfordern eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing.
  • Es gibt verschiedene Definitionen bezüglich Käuferpersönlichkeiten, User Stories, Zielen und Triggern, die von der Marketingabteilung abhängen. Plane genügend Zeit ein, um diese Benchmarks zu setzen und zu optimieren.
  • Jedes Unternehmen muss seine eigene „Winning-Formular“ entwickeln, um zwischen den einzelnen Stufen zu unterscheiden.
    Leadscoring ist nicht verhandelbar (und etwas, was die von Dir gewählte Marketing-Automatisierungsplattform bieten sollte).
  • Du solltest das Scoring, auf Grundlage folgender Kriterien, erstellen und bewerten: Demografie, Website-Interaktionen, Anzahl der Conversions, Quelle, etc. Scoring kann außerdem vor MQL  und als SAL erfolgen.

 

Wie sieht die Buyers Journey zur Leadqualifizierung aus?

Während der oben betrachtete B2B-Marketing Funnel nach unten schreitet, beginnt und endet die Buyers Journey. Im Gegensatz zu Joseph Campbell’s Heldenreise, hat die Reise des Kunden oder Käufers drei verschiedene Phasen.

funnel lead

Wenn Du ein Verkäufer bist fühlt sich das Töten von Drachen, genauso an, wie das „closen“ eines Deals.
Also warum bekommt die Reise des Helden 12 Etappen und wir nur drei?

Nun gerade weil die Buyers Journey auf einen Marketing Funnel abgebildet werden kann (und muss), sind die Phasen, des Fortschreiten qualifizierter Leads, kürzer und umfassender.

Schon mal gesehen, wie sich die Augen eines Küken zum ersten Mal öffnen? Es ist eine magische Sache.
Wenn Du also Deinen potentiellen Käufern zusiehst, wie sie sich am Ende der Phase plötzlich ihres Schmerzes bewusst werden, dann kommt es dem Erwachen ziemlich nahe.

 

Bewusstsein

Willkommen in der Awareness Phase, dem Punkt, an dem es einen Fortschritt gibt. Von Beginn der Phase bis zum Ende wird dem Käufer nicht nur die Marke bekannt, sondern auch sein Problem, das Du versuchst zu lösen.

Da sich Dein Kunde immer mehr seines Problems bewusst wird, sucht er nach zusätzlichem Wissen und Lösungen.
Wenn Du es schaffst, ihn in diesem Moment zu greifen und er sich seines Problems bewusst wird, kommt sein erster „AHA!“ Moment.
An dieser Stelle gibts es wenig bis gar keine Erwähnungen der Marke, wenn die Leads zufällig auf Deine Inhalte stolpern. Konzentriere dich auf die Bereitstellung von Informationen über deren Problem. Übernehmen proaktiv die Recherche, um hier Deine Lösung als mögliche Antwort zu platzieren.

Also was machst Du in diesem Stadium? Einfach die Daumen drehen? Nicht ganz.

Der Prozess ist an dieser Stelle viel umfassender. Wie sich herausgestellt hat, erfordert das voranschreiten im B2B-Funnel  eine Verringerung des direkten Verkaufs, um den Kunden nicht direkt abzuschrecken.

In einem Bericht aus dem Jahr 2016 von DemandGen heißt es: „90% der Kunden sagen: „wenn sie das Produkt kaufen wollen, finden sie es“.
Niemand mag den „Salesguy“, der einem etwas verkaufen will, es sei denn man will das Produkt bereits aktiv kaufen.

Was heißt das für Dich? Bleib sitzen und mach genauso weiter: Fülle Deine Website und sozialen Kanäle mit Content, Kundenrezensionen, Testimonials. Konzentriere Dich dennoch weiterhin auf die Interessenten, die bereit sind für einen Opt-In ihre Daten einzutauschen.

Diese Leads werden weiter qualifiziert, indem Du ihnen ständig Inhalte bereitstellst, die ein Mehrwert für ihn darstellen. Nur so gewinnst Du das Vertrauen und die Loyalität am Ende dieser Stage.

Versichere Dich, dass Deine Inhalte SEO-freundlich und für Google optimiert sind, denn – ja – 72% Deiner Kunden machen in erster Linie eine Google-Suche.

Überlegung

Dann gibt es die Phase der Überlegungen, in der es darum geht, eine Lösung zu finden. Es gibt eine Menge hin und her Recherchen, die der Käufer anstellt. Zum Beispiel befindet er sich auf Deiner Mailingliste und ist somit ein qualifizierter Lead.

Gegen Ende der Phase hat sich der Kunde, dank Deines Leadscoring und Deiner Leadqualifzierung, von einem MQL in einen Sales qualified Lead verwandelt, der für den Sales Team zur Übernahme bereit ist.

lead nurturing

Du stehst hier hoch im Rennen, jedoch beachte, dass Dein Kunde immer noch Angebote von anderen Marken / Firmen einnimmt und er wahrscheinlich nicht nur auf Deine Qualifizierung eingegangen ist.

Auf psychologischer Ebene leisten Deine Marketingbotschaften, Deine Markenstimme und Deine Grafiken allesamt gute Dienste: Die qualifizierten Leads beginnen sich mit Dir zu identifizieren.

Er rückt näher an eine Entscheidung heran und Ihr Verkaufsmitarbeiter fängt mit seinem A-Game an: Das Messaging wird immer maßgeschneiderter und präziser, da der Kunde, aufgrund der Segmentierung seiner Interaktionen, besser abgeholt werden kann. Inhaltlich verlagert sich die Sprache immer mehr auf die Marke, das Produkt, den Service und die Besonderheiten und Vorteile, die angeboten werden.
Konzentriere Dich darauf, den Kauf durch Statistiken und Metriken, ROIs oder Preise zu rechtfertigen.

 

Entscheidung

Die „letzte“ Stufe ist die Entscheidungsphase.

Oftmals, gegen Ende der vorherigen Phase, wird sich der Lead immer noch die Zustimmung des oberen Managements einholen müssen.
Du kannst zwar glauben, dass Du „unverzichtbar“ bist, aber bis Deine Kunden nicht das grüne Licht bekommen haben, hast Du noch kein SQL zur Opportunity gemacht. Sie sind einfach noch nicht bereit eine Entscheidung zu treffen.

In dieser Phase sieht es wie folgt aus: Die Käufer in der Entscheidungsphase denken über die richtige Vorbereitung nach und welche Konditionen / Funktionen sie am Ende benötigen, damit sie bereit für den Kauf sind.
Angenommen Dein Kunde ist genau in diesem Prozess, solltest Du auf keinen Fall davon ausgehen, das es ein sicherer Deal ist.

Also, auf was solltest Du Dich in dieser Phase konzentrieren:

Deine Inhalte sollten sehr produktspezifisch werden und dem Kunden bewusste Angebote zum Kauf/Test gemacht werden.
Halte Deine Content-Marketing-Bemühungen im richtigen Verhältnis. Der Content soll auf einer Seite sehr markenspezifisch sein, anderseits sehr aggressiv die Vorteile Deines Produkts, Deiner Dienstleistung oder Deiner Lösung bewerben.

Nichts eignet sich besser an dieser Stelle als Fallstudien, anstatt Testimonials oder Blogposts. Nein. Fallstudien sind die beste Möglichkeit, Deinem Kunden einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig sehr produktspezifisch zu sein.

Nebenbei solltest Du Deine E-Mail-Marketing-Bemühungen auf eine Drip-Kampagne konzentrieren, um den Benutzer zum Kauf zu bewegen.

lead stage funnel

Mit Leadqualifizierung eine Beziehung zum Kunden aufbauen

Um vom MQL zum SAL und sogar zum SQL zu gelangen, bedarf es einem sich anpassbaren Prozess, der sich mit der Zeit weiterentwickelt. Die sogenannte Leadqualifizierung.

Auch wenn der qualifizierte Lead nach dem Leadscoring noch nicht bereit ist, von MQL zu SAL zu konvertieren, wird er einfach in die nächste Phase des Marketing Funnel bewegt und weiter qualifiziert.

Im wesentlichen geht es hier um ein regelmäßiges Follow-up mit dem Kunden, bei dem man intelligente Techniken und Software nutzt, um die Beziehung zum Kunden zu stärken.

Hinweis:

Der Kunde sollte in jedem Deiner Follow-Ups einen Mehrwert erhalten, denn niemand mag den „Salesguy“, der versucht Dir etwas anzudrehen.

Falls der Kunde jedoch nicht auf Deine Follow-Ups reagiert. Solltest Du nicht all zu viel Zeit an den Lead verschwenden.
Laut einer Studie von Forrester  generieren Unternehmen, die sich durch die Qualifizierung eines Leads auszeichnen, 50% mehr Umsatz.

Dies ist aber auch nur möglich, wenn sie sich auf die Marketing Leads konzentrieren, die es wert sind weiterqualifiziert zu werden (Leadscoring).

Was sollten Deine Ziele in dieser Phase sein?

  • Deine Kompetenz zeigen
  • Deine Marke als Lösung positionieren,
  • Deine Kunden über Funktionen und Vorteile aufklären
  • In Kontakt mit den Kunden kommen und ihn aktiv über seine Probleme befragen
  • Deine Kommunikation anpassen – d.h Dein „Messaging“ an die Probleme des Leads anpassen, sodass er Deine Lösung mit seinem Problem verbindet.

Vergiss nicht Du suchst nach einem psychologischen Weg, dass Dein Kunde den Gedanken verliert, Dich nur als „Netter Kontakt “ zu sehen.

Die Techniken des „Follow Up’s“ sind vielfältig und umfassen folgendes:

  • Erstellen von zielgerechten Inhalten
  • Segmentieren und Taggen von Kontakten auf Deiner E-Mail Liste
  • Erstellen eines Funnels der Leads dazu bringt Deine Lösung / App nochmals zu besuchen oder ein „Trial“ zu nutzen.
  • Qualifizierung über alle Kanäle ( Omni-Channel Nurturing )
  • Zahlreiche Kontaktmöglichkeiten mit Personalisierung

Diese Techniken stehen und fallen jedoch damit, wie gut Du Deine Kunden wirklich kennst.

Also mach Deine Hausaufgaben und beschäftige Dich ausgiebig mit Deiner Buyer-Persona.

Wie gut Du sie kennst, hängt davon ab, wie viel Einsatz Du gezeigt hast und ob Du Dich aktiv mit Deinen Leads unterhalten hast. In diesem Stadium kann die Qualifizierung eines Leads das kleine „etwas“ sein, dass den Erfolg des Unternehmens ausmacht.

 

Infografik zur Lead Qualifizierung

 

Es ist ein wichtiger Teil. Du glaubst es nicht?

Laut einem Forrester Report, erreicht man eine 20% Zunahme in Sales Opportunities, wenn Leads weiter qualifiziert werden.

MarketingSherpa bestätigt das und geht sogar einen Schritt weiter. Er hat herausgefunden das nur 36% der Marketer aktiv ihre Leads bis zum Sales Lead weiter qualifizieren.

Was bedeutet das für Dich? Ganz einfach: Du lässt eine Menge Gelegenheiten (sprich: Geld, Wiederholungskäufe, Beziehungen, usw.) auf dem Tisch liegen.

Jetzt liegt es also an Dir, die Verluste Deiner Kollegen zu kapitalisieren.


Es gibt eine Vielzahl an Taktiken und Strategien, die fälschlicherweise in einen Topf mit dem“Follow-Up“ geworfen werden. Dennoch sind es nur wenige, die einem wirklich zu einem Vorsprung verhelfen.

Das ist was erfolgreiche Marketingspezialisten anders (und konsequent) machen. Sie verschwenden keine Zeit damit, das Rad neu zu erfinden.

  • Sie erstellen zielgerichtete Inhalte: Dazu gehören sowohl die Art und Weise der Bereitstellung (wer, wann, was) als auch die relevanz der Inhalte.
  • Omni-Channel-Qualifizierung: Wenn man bedenkt, dass vier von fünf Vermarktern sagen, dass ihre E-Mail-Raten bei 20% liegen, überlassen diese nichts dem Zufall. Sie kennen die Macht der E-Mail und führen eine solide Kampagne  mit mehreren Steps zur Qualifizierung durch – Zusätzlich nutzen diese auch gleichzeitig die Macht der Marketingautomatisierung, um Inhalte für Social Media-Plattformen, Webinhalte, Anzeigen, Opt-Ins, Webinare und Aktionen neu zu verbreiten, zu teilen und zu erstellen.
  • Mehrere Follow-Ups: Es gibt nichts, was die Kraft der guten alten F2F – „Face to Face“ – Interaktion ersetzen könnte. Egal ob ein Anruf, eine Direktwerbung, eines hoch personalisierten Social Media oder einer E-Mail-Nachricht, der direkte Kontakt ist Gold wert. Früher waren es 7, aber jetzt sind es 10 – das ist die Anzahl der Touchpoints, die ein Käufer mit Deiner Marke haben muss, bevor er auch nur eine Verpflichtung eingeht (egal ob bezahlt, geteilt oder kostenlos)
  • Sofortiges Follow-Up: Deine Leads warten darauf, dass Du Dich Ihnen und ihren Bedürfnissen annimst, richtig? Das ist die Überlegungsphase. Wenn es so weit ist, erwarten sie, dass Du zeitnah auf ihre Fragen eingehst.
    Ein Anreiz für Dich!  Es ist 21-mal wahrscheinlicher, dass Dein Lead in die nächste Phase der Qualifzierung übergeht, wenn Du ihn in den ersten fünf Minuten nach seiner Interaktion kontaktierst.

Neben Diesen Content- und salessspezifischen Techniken gibt es weitere Praktiken, die umgesetzt werden sollten.Hier kommen die Marketing Automatisierungstools ins Spiel. Richtig eingesetzt werden diese zu einem Alleskönner und zu Deinem Go-To-Werkzeug. mit einem Dashboard für Deinen komplexen Funnel.

Eine Automatisierungssoftware kann nur die Ausführung für dich übernehmen. Die Strategie und das Denken hingegen, musst Du noch selbst übernehmen.

Das heißt also, dass es keinerlei Ersatz für das Leadscoring, die Sales- und die Marketingausrichtung, die Einstellung effektivem und fachkundigen Content ist. Das Erstellen und Durchführen von personalisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen gehört ebenfalls noch zu den Punkten, die Du selbst erledigen musst.

Das All-in-One Tool

Wenn Du den Trend noch nicht bemerkt hast, dann hast Du es jetzt schwarz auf weiß, mit einer netten kleinen Statistik, die Du lieben wirst:

89% der Unternehmen, die Sales und Marketing aufeinander abstimmen, sehen einen messbaren Anstieg der Sales Opportunities.

Und ein Großteil dieser Ausrichtung hat mit Marketingautomatisierung zu tun. Es ist das „Wie“ in „Ja, aber wie machen wir das?

Eine Marketing Automatisierungssoftware bringt dein Sales Team und Marketing auf die gleiche Seite und bringt sie glücklicherweise dazu, die gleiche Sprache zu sprechen.

Bei der Entwicklung einer Strategie zur Qualifizierung von Leads müssen beide Teams über ihre eigenen Teile der Leadscoring-Trigger nachdenken (und diese dann umsetzen), was Conversion-Events ausschlaggebend sind und wann genau der Zeitpunkt gekommen ist, um einen qualifizierten Lead von der Automatisierung in die One-on-One-Verkaufsinteraktion zu übergeben.

Denken wir mal so: Aus den 100 qualifizierten Leads wollen wir uns um jeden einzelnen unserer qualifizierten Leads „kümmern“.

Super erfolgreiche Marketingspezialisten verlassen Sich 2018 auf Marketingautomatisierung, um so zu handeln, als wären sie an 5 Orten gleichzeitig, mit tiefem Wissen über jeden einzelnen seiner Leads.

Die Vorteile für das Gesamtimage Ihres Unternehmens sind vielfältig. Mit Hilfe der Marketingautomatisierung agieren Unternehmen folgerndermaßen:

  • Reaktionsfreudiger: Sie reagieren schneller, was zu einer schnelleren Konvertierung führt. Wie einfach ist das?
  • Mit Professionalität: Das Beantworten, Verfolgen und Ansprechen von Fragen oder Anliegen eines Käufers führt zu einer positiven Interaktion, die oft zu Weiterempfehlungen führt. Cha-ching!
  • Im Zusammenhang mit dem, was sie lernen: Marketingautomatisierung ist wie „KI“ für Menschen – Du kannst tiefe Einblicke und Rückmeldungen über Deine Käufer gewinnen, die immer detaillierter werden, je mehr Interaktionen sie machen. Und in einer glücklichen Schleife führt dies zu zielgerichteteren Inhalten und personalisierten Kampagnen.
  • Effizienter: „Cutting through“ nennen sie es. Wenn man bedenkt, dass die Lead-Generierung mit Marketingautomatisierung, 50% mehr Umsatz bei  33% niedrigere Kosten erreichen konnte. Du sorgst nicht nur dafür, dass diese Kosten für einen Kunden zu einem effizienteren ROI führen, sondern auch dafür, dass Dein Endergebnis steigt, ohne dass gleichzeitig (und unnötig) die Kosten steigen.

Das ist win-win-win-win-win-win-win, Oder nicht?

Daten für (präzisere) Details und (bessere) Entscheidungen

Hast Du bemerkt, dass im Jahr 2018 etwas sehr Spezielles über Sales- und Marketingmaßnahmen und deren funktionen herausgekommen ist?

Wir sind so viel effektiver bei dem, was wir tun, wenn wir nicht nur blind im Dunkeln tappen.

Mit anderen Worten: Daten sind das Rückrad, das all unsere positiven Impulse, unsere zielgerichteten Aktionen und unsere „What’s next“ unterstützt. Ohne sie wären wir wirklich „verloren“.Aus diesem Grund wird unsere Entscheidungskraft immer reaktionsschneller, spezifischer und effektiver: Wir sind in der Lage, die Muster menschlichen Verhaltens immer genauer zu bestimmen.

Wir setzen intelligentere Ausgangspunkte. Wir können adaptivere und iterativere „Tangenten“ oder „if-this-then-that“ Situationen schaffen, um eine zunehmende Anzahl von „verlorenen“ Leads wieder in den Trichter zu bringen.

Ironischerweise sind es die Daten der Marketingautomatisierung, die unsere menschlichen Interaktionen mit unseren Käufern menschlicher, sachkundiger und personalisierter machen als je zuvor.
Das heißt aber nicht, dass Du die Arbeit nicht selbst erledigen musst.