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Lead Qualifizierung – In nur 3 Schritten zum konsistenten Marketing und Sales funnel

Ein qualifizierter Lead ist ein potentieller Kunde, der sein Interesse an einem bestimmten Service oder einem speziellen Produkt bekundet und sich damit grundsätzlich als Käufer eignet. Dein Unternehmen hat die Kontaktdaten des künftigen Kunden, der damit Teil des Sales-Prozesses ist. Du hast Zugriff auf die Informationen über den qualifizierten Interessenten und eine gewisse Sicherheit, dass es zum Abschluss einer Transaktion kommen wird.

Die Marketingabteilung ist für das Werben qualifizierter Leads zuständig. Anschließend ist es die Aufgabe des Sales Teams, festzustellen, wann der potentielle Kunde dazu bereit ist, einen Kauf abzuschließen. Mit einer Customer Relationship Management Software ist es möglich, Marketing Funnels effektiv und global zu formen. Mit einer solchen Online Plattform kannst Du qualifizierte Leads überall auf der Welt sammeln.

 

Der Prozess der Lead Qualifizierung

Lead-Qualifizierung bedeutet eine detaillierte Auswertung möglicher Käufer. Dabei wird herausgearbeitet, ob die Interessenten das Produkt wirklich benötigen, die finanziellen Mittel dafür aufbringen können und auch bereit sind, es zu kaufen. Lead-Qualifizierung ist essentiell, um zwischen den Interessenten zu unterscheiden, die wirklich profitabel sind und denen, die nur Deine Webseite besuchen. Nachdem Du die qualifizierten Leads herausgefiltert hast, werden sie in einen Marketing Funnel für Dein Unternehmen überführt. Der Prozess der Lead-Qualifikatierung beinhaltet drei Schritte:

 

1. Marketing Qualified Leads (MQL) erkennen

Das Marketing Team des Unternehmens definiert, welche Eigenschaften ein MQL aufweisen sollte. Daraus ergibt sich ein eindeutiges Bild mit detaillierte Aspekten, anhand derer sich die qualifizierten von den unqualifizierten Leads abheben. Mithilfe dieser Präzisierung kann das Sales Team problemlos künftige Kunden identifizieren und mit ihnen im Prozess fortfahren.

 

Denke daran:

Eine erfolgreiche Lead-Qualifizierung ist grundsätzlich immer ein gemeinsamer Prozess von Marketing und Sales, die dabei Hand in Hand arbeiten sollten.

 

Als Unternehmen ist es wichtig, die Zielgruppe möglichst genau zu präzisieren. In unserem Fall sind die „Buyer Personas“ Vertriebsmitarbeiter, Head of Digital, Field Marketers, Marketing Influencer, Marketing-Leiter und Chief Marketing Officers. Recherchiere genau die Eigenschaften der Profile, ebenso wie die Kaufgewohnheiten Deiner Zielpersonen. So vermeidest du Enttäuschungen und wenig zielführenden Arbeitsaufwand. Das Marketing Team erstellt Angebote, die z.B. als Download und kostenlose Trail-Versionen erhältlich sind, um schnell Feedback zu den qualifizierten Leads zu erlangen. Qualifizierte Marketing Leads sind dann die Grundlage für den Sales Funnel.

 

Schon gewusst:

Laut einer Studie zum deutschen B2B Markt spielen online Tools bei Leadgenerierung und -qualifizierung eine immer wichtigere Rolle. Neben allen Prozessen der Leadgenerierung sind die Unternehmenswebseite, sowie inbound und outbound Marketing wie Google AdWords die relevantesten Tools.

 

2. Sales Accepted Leads (SAL) identifizieren

Sales Accepted Leads sind qualifizierte Leads, die Marketer als zukunftsträchtig einstufen. Diese Leads nutzen die verfügbaren Angebote und zeigen ihr Interesse an einer geschäftlichen Kooperation mit Deinem Unternehmen. Sales Accepted Leads werden von den Sales Mitarbeitern persönlich befragt, um Unklarheiten zu beseitigen. Diese Leads durchlaufen den Sales Funnel.

Du bewertest dabei das Profil der Zielpersonen anhand folgender Aspekte:

  • Demographische Eigenschaften – wie groß ist das Unternehmen? An welchem Standort befindet es sich? Welche Rolle nehmen Kunden ein?
  • Prioritäten – was schätzen sie am meisten? Was ist deren Reaktion auf Deine Webseite? Aus was besteht deren Checkliste? Zeigen sie Anzeichen für eine Geschäftsabwicklung oder handelt es sich nur um ein generelles Interesse?
  • Kompatibilität – sind die Interessen, die in Deinem Customer Relationship Management (CRM) überwiegen wirklich die der Zielkäufer des Produkts? Vielleicht brauchen die Leads ein Produkt auf einem anderen Level und Du kannst sie nur unzureichend beliefern?
  • Bewertung der Kundenwebsite – bewerte den derzeitigen Status der Kundenwebsite hinsichtlich Deines Produkts. Welche Produkte werden bereits genutzt? Gibt es bereits ähnliche, aber veraltete Produkte, die ein Update benötigen oder werden neue Technologien benötigt? Die Überprüfung der Webseite hilft Dir dabei, herauszufinden, wie qualifiziert der Kunde für die Nutzung Deines Produkts ist.

Eine CRM Software gibt dir zuverlässiges Feedback hinsichtlich der Perspektiven, die ein Interessent bietet und Dir ermöglichen, potentielle Kunden zu verfolgen.

Schon gewusst:

Die Einbettung einer CRM Software in Dein Unternehmen führt nicht zwingend zu hohen Kosten an große Unternehmen wie Salesforce, Oracle oder Microsoft. Freemium oder Open-Source-Lösungen ermöglichen die Implementierung eines strukturierten Leadqualifizierungsprozesses.

 

3. In einen Sales Qualified Lead (SQL) verwandeln

Bei diesem Schritt wendet das Sales Team den BANT Tests an. BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing:

  • Budget: Zeigt der Kunde Kauffähigkeit?
  • Authority: Wer bestimmt den nächsten Schritt?
  • Need: Wie dringend benötigt der angehende Kunde das Produkt?
  • Timing: Ist die Lieferung für das Produkt oder die Dienstleistung zeitlich festgelegt?

Das Sales Team reichert die Beziehung zum SQL an, versendet personalisierte E-Mails und verfolgt die Reaktionen darauf. In Telefonaten werden die Leads dann einzeln kontaktiert. Wenn der potentielle Kunde sich aufgeschlossen zeigt, stellst du Deine Kaufanfrage.

 

Denke daran:

Verbessere Deinen Sales Prozess laufend und halte Deine Marketing-Materialien auf dem aktuellsten Stand.

 

Tipp brainstorming

Kurzer Tipp:

Mithilfe einer Software zur Lead Qualifizierung kannst Du ganz leicht die Interaktion mit den von Dir zur Verfügung gestellten digitalen Materialien verfolgen und messen. Mit hileadzz hast Du die Möglichkeit, Deine Fortschritte in Echtzeit zu analysieren und somit herauszufinden, wo der Bedarf und das Interesse der Kunden liegen.

 

Die Wichtigkeit der Lead Qualifizierung

Die Dynamik der Weltwirtschaft verlangt geradezu nach Lead-Qualifizierung, denn dies ist eine bewährte Methode, um neue Märkte zu erkunden und potentielle Märkte regional und global zu erschließen. Viele Unternehmen nutzen diesen Prozess bereits und können die ersten Erfolge verzeichnen. Für neue Unternehmen bietet es die Chance auf große Erträge, den genauen Bedarf der Kunden zu analysieren. Dazu können auch Unterhaltungen der Leads in offenen Foren beobachtet werden, denn dabei wird deren Meinung zu den jeweiligen Produkten deutlich. Die Unzufriedenheit der Kunden mit einem aktuellen Produkt bietet so die Möglichkeit, ein neues Produkt zum richtigen Zeitpunkt und mit Erfolg am Markt zu platzieren. Gleichermaßen ist die öffentliche Meinungsäußerung auch Ideengeber für die Entwicklung von neuen Produkten zum richtigen Zeitpunkt.

Lead-Qualifizierung ist eine ganz wesentliche Marketingkomponente. Nur so kannst du den wirklich zukunftsträchtigen Kontakt von den reinen Beobachtern Deiner Produkte unterscheiden und bist somit im Vorteil, Deine Aufmerksamkeit und Energie effizient zu bündeln.

Die CRM Daten liefern dabei die Grundlage für die Bewertung der Lead-Interaktion auf digitalen Plattformen, um daraus den maximalen Gewinn zu ziehen: Die Reaktionen der Leads liefern Insights für die Produktentwicklung und Änderungen, die dem allgemeinen Bedarf entsprechen. Mit effektiver Lead-Qualifizierung kannst du Deinen Einkommensstrom prognostizieren. Wenn die Kaufkraft Deines Leads bekannt ist, ermöglicht Dir dies, Deine Preise anzupassen, um so einen größeren Abverkauf zu generieren. Statistiken zu Neukunden helfen Dir, die Produktion Deiner Produkte besser zu planen. Außerdem stehen Dir die Daten des gesamten Qualifizierungs-Prozesses zur Verfügung. Damit kannst Du eine nachträgliche Analyse Deines Marketingprozesses durchführen und diesen somit nachhaltig verbessern.

 

Denke daran: Nicht die Quantität, sondern die Qualität der Leads ist entscheidend. Spare Zeit und Energie, indem Du Dich auf die richtigen Leads konzentrierst.

 

Vorteile der Lead Qualifizierung

Das ultimative Ziel der Lead-Qualifizierung ist es natürlich, Ergebnisse zu erzielen: Lead-Qualifizierung erweitert Deine Kundenbasis und Geschäftsmöglichkeiten. Mit Lead-Qualifizierung findest Du heraus, in welchem Stadium sich die Käufer befinden: Sind sie noch bei der Recherche oder schon kurz davor, Dein Produkt auszuwählen? Mit einem Lead-Scoring ist es einfach, die Merkmale der jeweiligen Leads ins Verhältnis zu setzen. Das Scoring des jeweiligen Leads bildet dessen Tauglichkeit für die geplante Geschäftsverbindung ab. Die Lead-Qualifizierung stellt eine erste Verbindung zwischen Marketer und dem Lead dar, die durch das Sales Team zum Kaufabschluss erweitert wird. Überlässt Du die Lead-Qualifizierung einer Agentur, so hast Du die Möglichkeit, Dich auf andere, wesentliche Dinge zu konzentrieren. Lead-Qualifizierung ist ein unbegrenzter Marketingkanal, der unzählige Interessenten ansprechen kann. Benchmarks können dabei helfen, um im digitalen Umfeld Stärken und Schwächen zu erkennen – und die große Konkurrenz stellt eine Herausforderung dar, den neuen Markt zu erkunden: ein zusätzlicher Anreiz für Unternehmenswachstum.

 

Leadqualifizierung in 3 Schritten

 

  1. Geniere Marketing Qualified Leads, indem Du Off- und Online Tools einsetzt. Sei beispielsweise auf Messen vertreten, nutze Inbound Marketing Kanäle im Web. Marketing und Sales Team sollten ein miteinander harmonisierendes Konzept haben, das definiert, was Marketing Qualified Leads ausmacht. Nutze „buyer personas“, um Deine Marketing Qualified Leads zu charakterisieren.

 

  1. Konvertiere Leads in Sales Accepted Leads, verfolge das Verhalten und die Interaktion der MQLs mit dem von Dir zur Verfügung gestellten Materialien, nutze ein CRM oder eine Lead Qualifizierung Software, um den Nurturing-Prozess zu automatisieren.

 

 

  1. Erhalte Sales Qualified Leads. Das Sales Team überprüft mithilfe der BANT Methode die Qualifikation jedes akzeptieren Leads. Versorge den Lead mit personalisierten Mails und schließlich kontaktiere den Interessenten mit der Aussicht, den Deal abzuschließen.

 

Bedenke:  Lead Qualifizierung ist ein Prozess, der in beidseitigem Einverständnis ablaufen sollte – sowohl von Marketing als auch Sales Team. Nicht die Quantität an Marketing Qualified Leads ist entscheidend, sondern die Conversion Rate. Verwende automatische Nurturing Prozesse, um das meiste aus dem Lead Qualifizierungsprozess herauszuschöpfen.

 

Was denkst Du zum Thema Lead Qualifizierung? Diskutiere mit uns in den Kommentaren!