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[Interview] Effizientes Lead Management mit hileadzz

So setzt die data one hileadzz als Ergänzung zu ihrem CRM ein

hileadzz ist eine Software as a Service Lösung, die das Lead Management Deines Unternehmens für Vertrieb und Marketing flexibler und effizienter gestaltet. hileadzz knüpft nahtlos an jedes CRM an und stellt damit eine Kommunikation zwischen den beiden Systemen her.

Wie genau profitiert Dein CRM System von hileadzz?

  1. Erfasse Deine Kontakte digital mit hileadzz und synchronisiere sie mit dem CRM

Bevor eine Synchronisation mit dem CRM stattfinden kann, müssen die Leads im hileadzz Lead Container gespeichert werden. Zum Erfassen der Kontakte bietet hileadzz hierbei unterschiedliche Möglichkeiten:

 

  • Visitenkarten Scan: Gerade auf Messen oder Konferenzen kann hileadzz die Daten auf einer Visitenkarte erkennen und speichert sie direkt in hileadzz.

 

  • Digitaler Leadbogen: Die Kontaktdaten lassen sich auch leicht in einem individuell erstellten Leadbogen digital erfassen.

 

  • Anbindung von Drittsystemen: hileadzz kann jedes andere System anbinden, das Kontaktdaten speichert. Sei es Citrix (Go2Webinar), Mailchimp oder Slack – hileadzz kommuniziert mit den Systemen und kann die Kontakte im Lead Container speichern.

 

Formulare zur Einbindung auf der Website: Binde hierbei die Formulare von hileadzz auf Deine Website ein und speichere die eingegebenen Daten direkt im System!

 

  1. Anreicherung von Kundendaten aus öffentlich zugänglichen Quellen

Auf Basis eines Algorithmus ergänzen öffentlich zugängliche Informationen aus dem Netz den Datensatz des Leads. Dein Vertrieb spart dadurch eine umfangreiche Recherche im Netz und findet alle nötigen Informationen im CRM.

 

  1. Automatisiertes Versenden von Follow-Ups nach dem Erfassen von Leads

Jedem der gespeicherten Leads kann zu jeder Zeit ein personalisiertes Follow-Up – das digitale Businesskit – gesendet werden. Jegliche Interaktion im Businesskit sowie auf der Website wird im CRM dokumentiert und bietet dem Vertrieb weitere Informationen über die Person.

 

  1. Scoring der Leads und automatisierte Handlungsableitung

Alle Interaktionen lassen sich mit Punkten versehen. Bei einer bestimmten Punktzahl Deiner Leads können vorher definierte Aktionen ausgeführt werden, bspw. Versenden eines weiteren Businesskits oder Aufgabenerstellung für den Vertrieb im CRM.

 

Wie sieht die Projektumsetzung konkret aus? Dr. Matthias Bender, Geschäftsführer des Beratungshauses Data One, berichtet über die Zusammenarbeit zwischen der Fanomena GmbH und Data One.

 

  1. Herr Bender, was waren die genauen Herausforderungen bei Eurem Lead- bzw. CRM-Prozess?  Wir haben bereits seit längerer Zeit SAP Business ByDesign als zentrale ERP-Unternehmenssoftware sowie zum Projektmanagement und zur Projektabrechnung im Einsatz. Wir nutzen die darin enthaltenen CRM-Funktionalitäten für unser Kundenbeziehungsmanagement. Generierte Leads wurden vom Marketing manuell erfasst und anschließend an den Vertrieb zur persönlichen Qualifizierung übergeben. Die schiere Anzahl an Leads verursachte einen sehr hohen Zeitaufwand im Vertrieb. Zudem gab es keine funktionierende Strategie, solche Leads kontinuierlich weiterzuentwickeln und im Auge zu behalten, bei denen sich zunächst noch kein konkretes Verkaufspotential ergab.

 

  1. Was war die Schlussfolgerung daraus und nach welcher Art von Lösung habt ihr damals gesucht? Unser Ziel war es, unser Marketing noch stärker zu digitalisieren und zu automatisieren. Hierzu suchten wir nach einer Lösung zur Marketing Automation, die es uns erlaubt, einmal erfasste Leads kontinuierlich anzusprechen, darunter diejenigen mit dem höchsten Abschlusspotential zu identifizieren und nur solche Leads an den Vertrieb zu übergeben. Hierdurch wollten wir einerseits die Kapazität unseres Vertriebs bestmöglich nutzen. Zusätzlich sollte durch die automatisierte und wiederholte Ansprache von Leads über einen längeren Zeitraum der Zeitpunkt identifiziert werden, zu dem der Lead ein konkretes Kaufinteresse vermuten lässt – um so die Conversion Rate vom Lead zur Verkaufschance (Opportunity) zu erhöhen.

 

  1. Aus welchen Gründen habt ihr Euch für hileadzz entschieden? Uns hat die Kombination aus den Funktionalitäten von hileadzz mit dem Engagement des Teams von Fanomena überzeugt. Die Lösung erlaubt es unseren Mitarbeitern im Marketing auf intuitive Weise, Leads wiederkehrend mit wertvollen Inhalten zu versorgen und das Interesse an diesen Inhalten nachzuverfolgen. Zudem hat sich das Product Management von Fanomena sehr intensiv mit unseren Ideen und Vorschlägen zur Weiterentwicklung von hileadzz auseinandergesetzt und konnte uns auf dieser Basis eine vielversprechende Roadmap zur Weiterentwicklung der Lösung präsentieren.

 

  1. Inwiefern beeinflusst hileadzz Eure Prozesse in Zusammenhang mit dem CRM? Es war uns wichtig, eine nahtlose technische Integration zwischen hileadzz und SAP Business ByDesign zu schaffen, um unser Ziel der Automatisierung und der Verringerung des manuellen Arbeitsaufwands zu erreichen. Durch die in hileadzz vorhandenen Schnittstellen u.a. zu GoToWebinar sowie der Integration in unsere Homepage konnte der Aufwand zur Erfassung von Leads deutlich gesenkt werden. Alle Leads werden mit SAP Business ByDesign synchronisiert. Die tatsächliche Übergabe an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter findet jedoch nicht mehr „sofort“ statt, sondern erst nach erwiesener Interaktion des Leads mit den versendeten Inhalten – automatisch gesteuert durch hileadzz. Die Dokumentation und weitere Qualifizierung der Verkaufschance findet weiterhin in SAP Business ByDesign statt, um den nahtlosen Übergang vom Angebot über den Kundenauftrag bis zur Zeiterfassung und der Abrechnung zu gewährleisten.

 

  1. Wie verlief das Projekt? Welche Schritte wurden zuerst getätigt? Da für uns das Thema Marketing Automation noch neu war, haben wir großen Wert darauf gelegt, zu Beginn des Projekts alle betroffenen Prozesse zu identifizieren und den neuen Zielprozess zu dokumentieren. Das klingt nach viel Papier – wir haben aber gemeinsam mit Fanomena einen Weg gefunden, dies sehr schnell „Hands-on“ anhand der Lösungen gemeinsam zu erarbeiten. Von dieser Phase haben beide Seiten enorm profitiert – wir haben die Prozesse und die Bedienung von hileadzz kennengelernt, und Fanomena hat unsere Zielprozesse sowie gewünschte Anbindung an SAP Business ByDesign verstanden. Die technische Realisierung war danach fast nur noch „Fleißarbeit“. Durch das Projektvorgehen war auch keine gesonderte Schulung unserer Marketingmitarbeiter mehr erforderlich, da der Wissenstransfer bereits stattgefunden hatte.

 

  1. Wie kann man sich die Kommunikation mit Fanomena vorstellen? Wie geht ihr vor, wenn ihr neue Anforderungen habt? Wir haben unmittelbar zu Projektbeginn zwei Ansprechpartner bei Fanomena bekommen, die stets schnell auf unsere Fragen reagiert haben und uns durch das komplette Projekt hindurch begleitet haben. Es war zu jedem Zeitpunkt transparent, welche Anforderungen wir unmittelbar umsetzen können, und welche zunächst nur als Verbesserungsvorschlag auf der Roadmap von hileadzz gelandet waren. Zudem haben wir natürlich das Glück, dass der Firmensitz von Fanomena nur wenige Autominuten von unserem Firmensitz entfernt ist. Wenn trotz aller digitaler Formen der Zusammenarbeit ein persönliches Treffen effizienter erschien, haben wir uns kurzfristig zusammengesetzt. Aus dieser Zusammenarbeit mit konstanten Ansprechpartnern hat sich eine Freundschaft entwickelt, die unsere beiden Unternehmen auch über das unmittelbare Projekt hinaus verbindet.