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Leadgenerierung im B2B Marketing – so funktioniert´s

Kontakte knüpfen und weiterführen – das sind die ersten Schritte, um neue Kunden zu gewinnen. Im Marketing werden diese Kontakte auch als Leads bezeichnet. Generieren lassen sie sich durch verschiedene Maßnahmen und an unterschiedlichen Orten: auf Fach- oder Hausmessen, am POS oder auch „unpersönlich“ online, per Newsletter, Brief oder Infopaket. Das Ziel eines Leads ist es, eine Aktion – ein Kauf, eine Bestellung, eine Partnerschaft, je nachdem, welche Leistungen Ihr Unternehmen anbietet. Hier erfahren Sie, wie Sie Leads erfolgreich generieren.

Leads im B2B Marketing generieren – die wichtigsten Gründe dafür

Ein Lead besteht keineswegs aus irgendwelchen Kontakten. Vielmehr ist er ein Datensatz, dessen Inhalte Sie in Ihrem Unternehmen selbst definieren: Name, Position, Umsatzpotenzial und auch Hobbys sowie private Daten wie Familienstand, Haustiere und Kinder können im Lead-Datensatz enthalten sein. Je mehr Informationen Sie haben, desto höher ist die Chance, aus dem Lead einen Käufer zu machen und die Conversion Rate zu steigern. Aber übertreiben Sie es nicht mit Abfragen! Je länger der potenzielle Partner sich damit aufhält, Ihnen Daten zur Verfügung zu stellen, desto eher wird er den Vorgang abbrechen und der potenzielle Kunde ist dahin. Damit sind wir bei einem der signifikanten Merkmale eines Leads: Er stellt immer einen möglichen Neukunden dar. Und: Alle Informationen, die Sie über ihn haben, hat er freiwillig zur Verfügung gestellt – im persönlichen Gespräch, über eine Eingabemaske oder am Telefon. Ein Lead ist damit kurz gesagt ein qualifizierter Interessent sowie potenzieller Neukunde. Die Generierung von Leads ist damit entscheidend für das Unternehmenswachstum und die Umsatzsteigerung.

Der Clou: Mehrwerte schaffen
Mehr Leads bedeuten mehr Umsatz und im besten Fall mehr Gewinn. Sie sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen im Ansehen steigt und Ihre Kunden von alleine zu Ihnen kommen – weil sich Ihr gutes Image herumspricht und Sie die Lösungen und die Expertise bieten, die sie brauchen. Dass muss er allerdings zunächst herausfinden. Wer Leads generieren möchte, muss das Interesse des Neukunden wecken: für relevante Informationen, Produkte, die er braucht, Lösungen, nach denen er sucht. Erst dann wird er bereit sein, seine Daten preiszugeben. Um dies zu erreichen, gibt es eine Reihe von Marketingmaßnahmen, die sich im B2B bewährt haben.

Checkliste: 10 Tipps, wie Sie mehr Leads im B2B generieren

Leads kommen nicht von alleine. Sie möchten angelockt werden. Das gelingt, wenn Sie Sie die Antwort auf zehn Fragen finden:

1. Was ist Ihr Ziel? Zu Anfang jeder Leadgenerierung steht die Frage, wo Sie eigentlich hin möchten: Welche Voraussetzungen soll der Lead erfüllen, welche Daten benötigen Sie und wie viele Leads möchten Sie über welche Kanäle und in welchem Zeitraum ansprechen? Was darf das kosten? Definieren Sie Ihre Ziele möglichst genau und erstellen Sie einen Fahrplan. So gelingen die folgenden Schritte einfacher, weil strukturierter.

2. Was will der Kunde? Eine Keyword-Recherche deckt auf, welche Produkte und Lösungen gesucht werden und was die Konkurrenz bietet.

3. Wer sind Ihre Kunden? Streuverluste gilt es zu vermeiden. Schließlich möchten Sie auf qualifizierte Kontakte setzen, die das Potenzial haben, Käufer zu werden. Das gelingt mit Personas. Dabei handelt es sich um eine ausführliche Zielgruppenanalyse, die aufzeigt, welche Position, Interessen und Herausforderungen Ihre Kunden haben.

4. Wo halten sie sich auf? Welche Medien nutzen Ihre Leads, auf welchen Messen sind sie vertreten, welchen Medien vertrauen sie? Eine Media-Analyse ermöglicht es Ihnen, zielgenau auf Ihre Leads zuzugehen.

5. Wo landen die Leads? Eine Landingpage, auf der Ihre Interessenten Ihre Kontaktdaten und weitere Informationen hinterlassen, ist obligatorisch, wenn Sie Leads online sammeln. Bei persönlichen Kontakten können Messen, Firmenevents oder Fachkongresse wichtige Rollen für die Kontaktaufnahme spielen.

6. Was ist Ihr Mehrwert? Ob online oder offline: Ihr Lead muss erkennen, was Sie ihm bieten. Online erarbeiten Sie diesen Mehrwert mit einer geschickt geplanten Content-Strategie: Inhalte, die Sie als Experten für Ihr Thema ausweisen, die dem Nutzer Informationen bieten, die er so bisher nicht erhalten hat. Offline transportieren Sie dies mit Präsentationen, Beratungen oder innovativen Produkten.

7. Welche Inbound-Marketing-Maßnahmen passen? Sie wissen bereits, was Ihr Lead sucht und welche Anforderungen er hat. Bieten Sie ihm genau das. Erstellen Sie hochwertige Inhalte mit Mehrwert, die der zukünftige Lead bei seiner Recherche finden wird.

8. Wohin mit dem Lead? Mit einem gut geplanten Lead-Management sammeln Sie die generierten Kontaktdaten und werten sie sinnvoll aus – einer der wichtigsten Schritte für die Weiternutzung der Leads.

9. Wie einfach machen Sie es? Zeit ist Geld. Ihre B2B-Kontakte möchten schnell zum Ziel kommen. Präsentieren Sie Ihre Leistungen und Lösungen so übersichtlich wie möglich, damit die User schnell zum Ziel kommen.

10. Welche Erfolge haben Sie erzielt? Das Reporting und die Erfolgsmessung sind unverzichtbare Bestandteile des Lead-Managements und geben wertvolle Hinweise auf die zukünftige Generierung von Leads. Behalten Sie Klickkosten und Conversion Rate der verschiedenen Marketingmaßnahmen stets im Auge. Das gibt Ihnen nicht zuletzt die Möglichkeit, gegenzusteuern, wenn sich eine Strategie als weniger erfolgreich als erwartet erweist.