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Mit effektivem Follow Up Marketing eine höhere Abschlussrate erreichen – so funktioniert‘s

In der heutigen Zeit müssen Unternehmer und Vertriebler immer wieder neue Verkaufstechniken nutzen, um sich am Markt der heutigen Zeit zu behaupten. Die Konkurrenz wächst stetig und liefert ähnliche Produkte und Dienstleistungen. Dabei verfolgen sie ein Hauptziel: Einkommensmaximierung. Deshalb muss dein Unternehmen daran arbeiten, das Produkt stets zu optimieren, während das Marketing- und Sales-Team gemeinsam für den Produktverkauf verantwortlich sind. Daneben musst du die Marke für dein Produkt aufbauen, um dadurch den Verkauf aufrecht zu erhalten und im gesättigten Markt zu überleben.

Dein Unternehmen muss gründlich recherchieren, wo der Nutzen und die Möglichkeiten des aktuellen Markts liegen, bevor du Unsummen an Zeit und Geld für die folgende Marketingkampagne ausgibst. Auch für den Prozess, einen Lead in einen Käufer umzuwandeln, spielen solche Nachuntersuchungen eine wichtige Rolle. Sie beziehen sich darauf, Personen erneut zu kontaktieren, die Interesse an deinem Produkt zeigen.

 

Schon gewusst?

Eine Umfrage hat ergeben, dass nur 2% der Interessenten das Produkt nach der ersten Kontaktaufnahme kaufen. Also musst du 98% in einem weiteren Schritt erneut kontaktieren. Um eine möglichst hohe Erfolgsrate generieren zu können, sollte dieser Folgeprozess bis ins Detail gemanaged und organisiert werden.

 

 

6 ultimative Tipps, mit denen Du Deinen Follow Up Prozess optimierst und so eine höhere Abschlussrate erzielst:

 

1. Erstelle eine Liste mit Leads unterschiedlicher Levels; sowohl neue, die noch Infomaterial zu deinem Produkt benötigen als auch bekannte, die alle Informationen bereits erhalten haben und lediglich daran erinnert oder auf die neusten Verbesserungen des Produkts hingewiesen werden müssen.

2. Organisiere und arrangiere regelmäßige Follow ups, z.B. wöchentlich, zweiwöchig oder sogar monatlich. Wenn ein Lead nach der dritten Runde noch immer kein Interesse an Deinem Produkt zeigt und niemand Dich kontaktiert, ist es Zeit weiterzugehen. Aber vergiss diesen Lead nicht komplett. Sende ihm nach wie vor Updates oder Produktverbesserungen. Man weiß nie, wann der Zeitpunkt kommt, an dem er Dein Produkt einsetzen möchte.

3. Bleibe hartnäckig! Du darfst nicht einfach aufgeben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Geschäftsabschluss erst nach einer gewissen Zeit stattfindet.

4. Fokussier Dich auf die wichtigeren Benefits Deines Produkts, anstatt lediglich das Produkt an sich in den Vordergrund zu rücken. Im Zentrum muss der Nutzen Deines Produkts für die Käufer stehen.

5. Gestalte Deinen Pitch einfach, aber so, dass beim Interessenten das Gefühl aufkommt, Dein Produkt unbedingt zu benötigen. Du musst eindeutig die Lebensdauer Deines Produkts garantieren und die damit verbundene Einkommensmaximierung offenlegen.

6. Eigne Dir ein detailliertes Wissen über Dein Produkt an, damit Du alle möglicherweise aufkommenden Fragen zum Produkt problemlos beantworten kannst. Du musst außerdem Dein Produkt deutlich von Deiner Konkurrenz abheben.

6 tips für ein besseres Follow-Up
  1. Erstell eine Liste  mit Leads für die verschiedenen Phasen.
  2. Organisiere und arrangiere regelmäßige Follow ups.
  3. Sei hartnäckig.
  4. Fokussiere Dich auf die wichtigen Benefits Deines Produkts .
  5. Gestalte Deinen Pitch einfach.
  6. Eigne Dir ein detailliertes Wissen über Dein Produkt an.

Die Wichtigkeit, Lead spezifische Informationen zu versenden:

Bei den vielen Informationen ignorieren Käufer immer mehr die Fakten, die sie nicht hören möchten und konzentrieren sich auf eine Recherche, auf die für sie relevanten Punkte. Deshalb ist es umso schwieriger, die richtigen Informationen herauszugeben, die den Käufer direkt ansprechen. In der Vergangenheit, als Informationen nur spärlich vorhanden waren, hatten Käufer nur wenig Auswahlmöglichkeit und mussten dem Sales Personal oder dem gering beworbenen Produkt Vertrauen schenken. Das war einmal.

Am Anfang des heutigen Leadgenerierungs-Prozesses steht Content. Leadgenerierung ist ein Marketingprozess, mit dem Ziel, Interessenten auf Dein Produkt aufmerksam zu machen und daraus eine Sales Pipeline aufzubauen und zu entwickeln. Mit dem rasanten Wachstum der Technologie hat sich auch die Leadgenerierung digitaler Kanäle bedient. Jede Menge Informationen sind inzwischen mithilfe von immer mehr wachsenden und sich verbessernden Techniken online abrufbar. Dank des richtigen Contents kannst Du potentielle Leads in qualifizierte Kunden umwandeln.

Du musst eine stabile Leadgenerierungs-Strategie erstellen, mit der Du Vertrauen aufbaust und das Interesse Deiner Käufer weckst, bevor sie an den Punkt gelangen, Dich zu kontaktieren. Sinnvolle Informationen und kreative Aktionen verhelfen Dir dazu, aus der Masse hervorzustechen und bringen die Interessenten dazu, auf Dich zuzugehen.

Content ist das Grundgerüst für jede Leadgenerierung und jedes Leadnurturing. Jeder Marketer ist auf Content angewiesen, um potentielle und tatsächliche Kunden im jeweiligen Marktbereich zu binden. Dabei muss das Material weiterbilden und inspirierend sein. Zusätzlich soll der Wunsch aufkommen, den Inhalt zu teilen. Wenn dieses Ziel erreicht ist, wird es Dir leichter fallen, Leads zu generieren. Weiterhin gewinnst Du ihr Vertrauen und kannst somit Deine Einahmen zu maximieren.

 

 

 

Die Wichtigkeit, den richtigen Zeitpunkt für den ersten Anruf abzupassen:

Wenn du bei der personalisierten Nachbereitung angekommen bist, ist es vielversprechender, anzurufen als einfach eine Mail zu verschicken. Ein potentieller Lead könnte Deine Mail sorglos ignorieren. Schwieriger fällt es ihm, ein Telefonat zu unterschlagen. Sobald das Gespräch beginnt, ergibt sich auch eine effiziente Unterhaltung. Falls es sich bei Deinem Lead um ein anderes Unternehmen handelt, wird es von Dir erwarten, dass du deren strukturelle Organisation verstehst, da Du zum richtigen Ansprechpartner – nämlich die Person, die in den Entscheidungsprozess involviert ist und den Nutzen des Produkts bemerkt – gelangen möchtest. Dazu ist ein gut durchgeplanter Anruf zur richtigen Zeit mit den entsprechenden Informationen erforderlich. Du kannst Dir nie sicher sein, wer ans Telefon geht und wann Interessenten bereit sind, sich auf Dein Produkt einzulassen – regelmäßige Nachbereitungsanrufe sind dabei aber empfehlenswert. Versuche einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, indem Du die Vorteile Deines Produkts in den Fokus rückst.

Aber welche Zeit ist die richtige, um anzurufen?

Studien zufolge solltest Du im Falle eines unbeantworteten Anrufs zwei Tage danach erneut einen Versuch starten. Dann sind die Chancen relativ hoch, dass er angenommen wird. Manche glauben, dass morgens zwischen 8 und 9 Uhr die beste Zeit ist, anzurufen, andere wiederum sagen zwischen 5 und 6 Uhr am Nachmittag. Die perfekte Zeit für Deinen Anruf findet zu dem Zeitpunkt statt, an dem der Interessent einen Artikel über dein Produkt liest. Welche Zeit Du auch wählst, jeder Anruf muss mit der Planung eines nächsten Schritts enden. Dabei kann es sich entweder um einen Termin handeln oder um die Terminierung einer Demo, um den Wert Deiner Lösung gleich zu demonstrieren.

 

Schon gewusst?

Das Lesen deiner Inhalte geschieht meistens abends nach der Arbeit oder früh morgens davor.

 

5 Techniken und Methoden zur Nachbereitung:

  1. Halte einen gut organisierten Zeitplan ein. Vertriebler verfangen sich schnell in neuen Sales Aktivitäten, somit ist ein täglicher Zeitplan essentiell.
  2. Wähle die richtige Methode zur Nachbereitung. Du kannst entscheiden, Telefonat und Mail oder beides auf einmal zu integrieren.
  3. Betone Deine aufrichtige Anerkennung. Einer der Gründe für regelmäßige Nachbereitung ist es, zu zeigen, dass du dich um deine Interessenten kümmerst und du eine Langzeitbindung mit deinen Kunden anstrebst.
  4. Frage deine Kunden nach deren Bedenken, Fragen oder Problemen mit deren Erwerb.
  5. Profitiere  zukünfitg von den gesammelten Informationen.

 

 

Bedenke:

Regelmäßige Kontaktaufnahmen, mit der eindeutigen Intention, lediglich neue Verkäufe tätigen zu wollen, hinterlässt keinen positiven Eindruck.

Wie bewertest du den Stellenwert von Follow Ups? Teile Deine Meinung in den Kommentaren!