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Höhere Conversion Rate von Marketing zu Sales Qualified Leads

Qualifiziere Deine Leads mit interaktiven E-Mail Inhalten

Der Erfolg des Marketings im Unternehmen wird meist anhand der generierten Leads gemessen. Ob sich die Kennzahl auf Marketing Qualified (MQL) oder Sales Qualified Leads (SQL) bezieht, hängt stark von der Positionierung und der strategischen Ausrichtung des Marketings im Unternehmens ab. Ist das Ziel, bereits vorqualifizierte Leads zu generieren, muss ein Marketing Prozess zur Lead Qualifizierung (Nurturing) klar definiert werden. Grundlage des Prozesses war bisher das manuelle Versenden von E-Mail Follow ups, um Kontakte detailliert zu analysieren.

Die Königsdisziplin im Marketing ist jedoch einen Lead an den Sales zu übergeben, der über automatisierte Marketing Prozesse qualifiziert wurde. Obgleich die Prämisse „Content is King“ immer noch gilt, wird die Frage „Was passiert mit dem Lead, sobald er generiert wurde?“ immer wichtiger. So muss dem gesamten Team die Richtung des Leads bewusst sein. Der Interessent wird nicht direkt an den Vertrieb weitergeleitet, sondern wird mit intelligentem Marketing Follow up entlang aller Stages der Customer Journey qualifiziert. Das Marketing hat somit die Aufgabe den Prozess von Content Erstellung bis Sales Qualified Lead abzudecken und mit automatisierten Prozessen effizient zu gestalten.

Um der Erwartungshaltung gerecht zu werden, muss das Marketing mit geschickten Maßnahmen den potenziellen Kunden entlang der Customer Journey führen.

So gehst Du bei der Qualifizierung von Leads vor!

1. Erstelle eine Customer Journey für Deine potenziellen Interessenten
Erstelle einen Plan, der den Weg des Interessenten von „Awareness“ bis „Sales Qualified Lead“ abdeckt. Stelle sicher, dass Du zu jedem Zeitpunkt weißt, in welcher Stage sich dein Lead befindet.

2. Definiere Maßnahmen, die deinen MQL weiter qualifizieren
Durch ein einfaches Kick-Off Meeting mit Marketing und Sales definierst Du jetzt Deine Maßnahmen, die Du ergreifst, um einen MQL zu einem SQL umzuwandeln. Achte hier auf die Anmerkungen aus der Vertriebsabteilung, da diese im Nachgang auch mit dem Kunden in Kontakt tritt. Stelle dabei sicher, dass die Definition eines Sales Qualified Leads immer einheitlich ist.
So benötigt ein Inbound Lead, der sich für eine Live Demo registriert hat keine weiteren Marketing Maßnahmen. Hat er jedoch lediglich einen Use Case runtergeladen, kann eine Broschüre zum Produkt oder der Link zu der Produktseite den Kontakt qualifizieren.

3. Erstelle einen Workflow zur Qualifizierung deiner Leads
Nach der Definition der Maßnahmen, solltest Du für Dich einen Workflow definieren, um den Qualifizierungsprozess strukturiert abzuwickeln. Darin definierst Du zunächst, wann ein MQL zu einem SQL konvertiert. Du solltest Dir dessen bewusst sein, dass ein Qualifizierungsprozess aus mehreren Schritten bestehen muss. Zum einen kennst Du in dieser Lead Stage nicht die genauen Bedürfnisse der Kontakte, sodass eine individuelle Ansprache schwer ist. Zum anderen soll verhindert werden, dass ein möglicherweise interessierter Lead, aufgrund einer fehlenden Interaktion aus Zeitmangel, verworfen wird. Definiere daher verschiedene Workflow Schritte, in denen Du unterschiedliche Intro Messages verwendest. Gerade auf einem unsicheren Markt, in dem sich viele Start-Ups bewegen, heißt es testen, testen, testen.

4. Bereite deine Kommunikation vor
Parallel zu dem vorherigen Schritt, musst Du deine Kommunikation auch operativ vorbereiten. Entscheide dich im ersten Schritt für ein Tool, mit dem du das Nurturing Deiner Leads durchführen möchtest. Das Marketing sollte sich dabei mit dem Aspekt der automatisierten Steuerung des Prozesses beschäftigen. Nur so lässt sich die Anzahl an qualifizierten Leads skalieren. Der Markt bietet hierbei Lösungen, die sich speziell mit dieser Herausforderung beschäftigen. So bietet das digitale Businesskit alle Komponenten des modernen Marketing Follow ups zum Nurturing von Leads.

Bereite zu jedem Workflow-Schritt ein Businesskit vor, in dem Du die ausstehenden Informationen für deine SQL´s platzierst. Mit der Penetration der Marketing Leads mit relevanten Inhalten, wird der Interessent entlang der Customer Journey geführt. Absolute Grundlage hierbei ist die Interaktion der Leads innerhalb des Businesskits bzw. des automatisierten E-Mail Follow ups.

Um die Öffnungs- und Interaktionsrate Deiner Interessenten zu erhöhen, sollten bei der Erstellung des Follow ups die folgenden Punkte berücksichtigt werden:

    • Prägnante Betreffzeile
      Nutze kurze und klare Betreffzeilen, die den Inhalt der E-Mail oder des Businesskits kommunizieren. Arbeite hierbei mit Formulierungen, die zum Handeln auffordern, wie „herunterladen“, „reservieren“ oder „kaufen“.
    • Personalisierte Ansprache
      Verfasse Deine Follow up E-Mails mit einer persönlichen Ansprache. Studien zeigen, dass E-Mails nicht als Spam interpretiert werden, wenn der Inhalt für sie relevant ist.
      • Interaktive Inhalte
        Nutze beim Versenden der Follow ups interaktive Inhalte, um die Öffnungs- und Interaktionsrate zu steigern. So können, alternativ zu klassischen Newsletter Tools, die bereits erwähnten digitalen Businesskits versendet werden. So qualifizierst Du ohne Aufwand Deine Marketing Leads.

    digitale Businesskits von Scheer

    • Klare Call-to-Actions
      Setze klare Call-to-Actions, die den Leser auf den Inhalt der Folgeseite vorbereitet.

    5. Tracking der Interaktionen
    Essentiell ist die Nachverfolgung der Interaktionen. Erst mit einem lückenlosen Tracking kann der Lead Status definiert werden. Die Interpretation der User Interaction ist hierbei nicht zu vernachlässigen. Schafft es das Marketing den Verlauf eines Kunden tatsächlich nachzuvollziehen und ihm ein Interesse nachzuweisen, kann eine Übergabe an den Vertrieb erfolgen.

    Leadqualifizierung ist keine Einbahnstraße und benötigt unterschiedliche Ansätze, die ständig neu überdacht werden müssen.

    Zusammenfassend kann einer der größten Herausforderungen im Marketing – das Qualifizieren von Marketing Leads – durch ein intelligentes Nurturing gelöst werden. Sofern Du Deine Persona kennst und die Bedürfnisse verstanden hast, kannst Du durch automatisierte Follow up E-Mails den Interessenten entlang der Customer Journey führen.