Digitale Leaderfassung auf Messen

So machst Du mehr aus Deinen Kundenkontakten

Messen sind die beste Möglichkeit, mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen, Deine Produkte vorzustellen und sich auszutauschen. Die Voraussetzung, dass es nicht bei launigen Gesprächen bleibt, ist eine effektive Leaderfassung. Die Leads dienen als Grundlage für spätere Gespräche und sollten idealerweise unternehmensweit zur Verfügung stehen. Das Auswerten der Daten kann schließlich wertvolle Hinweise auf zukünftige Messe-Aktivitäten und Vertriebsaspekte enthüllen.

Messeleads erfassen: Die Schwächen des analogen Capturing

Das klappt zu Anfang eines Messetages noch gut: Visitenkarten werden ausgetauscht, handschriftliche Notizen gemacht, Leadbögen ausgefüllt und Daten, wenn es die Zeit erlaubt, auch mal in die Kundendatenbank eingegeben. Doch im Laufe des Messetages wird das immer schwieriger und der Überblick geht verloren. Gespräche werden nicht oder nicht vollständig erfasst, wichtige Informationen über den Kunden gehen verloren und im schlimmsten Fall verpasst Du es, dem vielversprechenden Kontakt nachzugehen: Das Gespräch war umsonst, Du hast Zeit und Geld verschenkt.

Erfolgsfaktor digitale Erfassung

Mit einer digitalen Erfassung von Leads lassen sich Kontakte speichern und anschließend weiter verarbeiten. Die Leads werden dann automatisch in das unternehmensinterne CRM(Customer Relationship Management)-Software übertragen und alle Abteilungen können auf sämtliche erfassten Informationen zugreifen. Analog kann da nicht mithalten: Visitenkarten und Leadbögen durch das halbe Unternehmen zu senden, kann nicht die Lösung sein – und funktioniert in der Praxis ohnehin nicht. Eine Bitkom-Studie deckt auf: Mehr als 70 Prozent aller gewonnenen Leads werden nicht bearbeitet, vor allem, weil sie die zuständigen Mitarbeiter nicht rechtzeitig erreichen.

Digitale vs. analoge Leaderfassung

Dabei setzt sich das digitale Capturing von Leads langsam, aber sicher durch. Immer mehr Unternehmen verstehen, dass die handschriftliche Erfassung das volle Potenzial von Messekontakten nicht ausschöpfen kann. Laut einer Studie der Marktforscher von Fair Control aus dem Jahr 2015 nutzen bereits damals rund 43 Prozent der Befragten ein Tablet zur Kontakterfassung, weitere 14 Prozent waren mit dem Smartphone dabei, 10 Prozent speicherten die Leads an Terminals und 7 Prozent am Notebook. Allerdings standen die digitalen Mittel noch immer neben den Papierbögen: rund 86 Prozent schwörten noch immer auf (zusätzliche) handschriftliche Notizen.

Erfahre in unserer Checkliste, welche Unterschiede es zwischen der analogen und digitalen Leaderfassung gibt. 

Auswertung und Analyse der Leads auf Messen

Das wird sich in Zukunft ändern – spätestens wenn die Digitalisierung flächendeckend Einzug in die Unternehmen hält, wird auch die digitale Erfassung von Leads an der Tagesordnung sein. Die Voraussetzung dafür ist allerdings auch bei der Erfassung mit elektronischen Mitteln eine durchdachte Strategie. Einfach nur die Daten zu speichern, bringt auch digital nichts. Es gilt, den potenziellen Kunden anschließend zu kontaktieren und ihn zu gewinnen. Auch eine Nachbereitung in Hinblick auf zukünftige Messe-Auftritte ist wichtig: Lohnt sich die Präsenz auf der Messe überhaupt? Mit welchen Themen konntest Du die meisten Interessenten holen? Welcher Mitarbeiter stellt sich in Zukunft als Experte auf welchem Gebiet auf? Und – die wohl wichtigste Frage überhaupt: Hast Du überhaupt interessante, erfolgversprechende Leads generiert? Ein voller Messestand sieht zwar gut aus, bringt aber im Endeffekt nichts, wenn nur wenige tatsächlich kaufkräftige Interessenten bei Dir waren.

Der Faktor Zeit

Antwort auf diese Fragen bringen Dir die Leads. Da es zeitaufwendig und fehlerbehaftet ist, alle relevanten Daten vom Papier abzulesen, werden sie digital benötigt: Visitenkarten müssen schnell und automatisiert eingescannt, Gesprächsinhalte und Kundendaten digital festgehalten werden. Die so erfassten Leads fließen direkt in das CRM ein und lassen sich einfach auswerten – und das idealerweise so schnell wie möglich. Der Faktor Zeit spielt bei der Leadgenerierung auf Messen eine große Rolle: Der potenzielle Kunde ist schließlich nicht nur an Deinem Stand und schnell läufst Du Gefahr, in Vergessenheit zu geraten. Digital gespeichert, nutzt Du Deine Lead effektiv und wertest sie anschließend optimal aus. So können aus gerade mal 30 Prozent bearbeiteten Leads mit einer optimalen Strategie 100 Prozent werden.