Systematische Messe­nachbereitung

So wird Deine Messe zum Erfolg

Auf einer Messe knüpfst Du sehr viele Kontakte mit Besuchern. Im Best Case interessieren sich Deine Gesprächspartner für die ausgestellten Produkte oder Dienstleistungen und lassen ihre Kontaktdaten für Folgegespräch da. Damit diese wertvollen Daten nicht ungenutzt bleiben, solltest Du während und nach der Messe eine gründliche Analyse vornehmen und weitere Aktionen planen und durchführen. Nur wer sich regelmäßig in Erinnerung führt, kann sich langfristig durchsetzen.

Was sind die Erfolgs­faktoren einer Messe?

Die Erfolgsfaktoren einer Messe beziehen sich nicht immer auf Umsatz. Unternehmen arbeiten auch intensiv an der Verbesserung ihres Außenauftritts und der Schaffung eines seriösen und kompetenten Images.

Gestalte den Messestand ansprechend und informativ. Schule Deine Mitarbeiter, die Interessenten freundlich und zuvorkommend zu behandeln und dabei Informationen zu sammeln. Die neuen Kontakte sind wichtige Leads, die später zu Geschäftsabschlüssen führen sollen oder zumindest Deinen Namen positiv nach Außen tragen. Nutze die Messe, um Deine Reichweite zu vergrößern, und schaffe eine Basis für erfolgreiches Networking.

Die Anzahl der Leads ist dennoch ein wichtigster Faktor für den Messeerfolg. Am Ende des Tages will die Geschäftsführung ein positives Verhältnis zwischen Ausgaben und Einnahmen. Nur die Kontakte alleine sollten jedoch nicht das Ziel Deiner Repräsentation sein. Es ist essenziell, aus den Leads Kunden zu generieren. Mit einer detaillierten Nachbereitung der Messe können gesammelte Kontakte in echte Geschäfte umgewandelt werden.

Wichtig sind auch Insights oder Wünsche, welche die Kunden oder Interessenten im Gespräch äußern. Möglicherweise entwickeln sich daraus Produktverbesserungen oder ganz neue Geschäftsideen.

Messe­nachbereitung in der Praxis

So gestaltest Du den Erstkontakt mit den Interessenten nach der Messe

Die Messenachbereitung auf Messen, das Follow-Up im speziellen, sollte einem bestimmten Zeitplan folgen, der auch von den verwendeten Erfassungstechniken abhängt. Am Stand werden die Leads oft auf Papierbögen gesammelt, nach der Messe manuell ins CRM System übertragen und nach ca. einer Woche mit einer Dankes-Mail nochmals kontaktiert. Der Nachteil an dieser Methode ist, dass nach einer Messe im Schnitt 20 andere Unternehmen mit ähnlichen Approaches auf den Interessenten zugehen. Alle benötigen eine bestimmte Zeit, um die aufgezeichneten Notizen in ihre Systeme einzupflegen. Es ist ganz klar, dass bei einem ähnlichen Zeitplan die Gefahr besteht, in der Masse unterzugehen. Es gilt also bei gleichbleibender Qualität die Geschwindigkeit des Messe Follow-Ups zu beschleunigen.

Bleibt man bei der analogen Methode und beschleunigt nur den Prozess der Übertragung der Daten in CRM, werden wichtige Details oft vernachlässigt. Sei es aus Zeitmangel oder einer unleserlichen Schrift; im Endeffekt verringert es auch die Chancen eines Abschlusses.

Messenachbereitung in der Praxis
Messenachbereitung in der Praxis

 

Tipps, wie Du Deine Messe­nachbereitung effizient gestaltest und mehr Umsatz generierst

1. Sei besonders schnell beim Follow-Up auf Messen. Erfasse die Daten Deiner Interessenten so, dass Du sie praktisch sofort nach der Messe nutzen kannst. Dazu gehört eine elektronische Erfassung, inkl. E-Mail, Telefonnummer und weiteren wichtigen Daten. Kläre bereits in dem Messegespräch, welche Interessen der Besucher verfolgt und notiere diese so, dass sich die Datensätze danach filtern lassen. Versende basierend darauf nur relevante Informationen, um Deine Firma als kompetent und kundenfokussiert darzustellen.

2. Konzentriere Dich auf die heißen Leads, die bereits auf der Messe als solche identifiziert werden sollten. Fokus ist hier essentiell, um Euren Zielen gerecht zu werden.

3. Wenn der Lead interessant ist, gib im Nachgang nicht nach dem ersten Versuch der Kontaktaufnahme auf. Es ist bewiesen, dass bei drei Anrufen ca. 81% der Kunden erreicht werden. Bei einer Frequenz von sechs Anrufen steigt die Wahrscheinlichkeit, den Gesprächspartner zu erreichen, auf ganze 96%.

4. Steter Tropfen höhlt den Stein. Wiederhole immer wieder den Nutzen Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung, wenn Du mit dem Interessenten telefonierst. Damit kannst Du Dich von Deinen Mitbewerbern abheben und den Kunden nachhaltig von den angebotenen Produkten überzeugen. Vergiss dabei nicht, auf Einwände und Fragen einzugehen – der Kunde soll sich individuell betreut und ernst genommen fühlen.

5. Nutze den bevorzugten Kommunikationskanal, welchen die Interessenten auf der Messe angegeben haben. Wer keine Telefonate erhalten möchte, sollte nicht einfach angerufen werden, auch wenn die Telefonnummer bekannt ist. Frage den bevorzugten Kommunikationskanal beim Interview auf der Messe ab. Ein Modernes Marketing schafft es durch gezieltes Lead Nurturing den Kunden entlang der Customer Journey zu führen.

6. Bleibe in Kontakt mit Deinen Leads, auch wenn diese keine konkreten Kaufabsichten äußert. Es kann sein, dass sich daraus langfristig Kunden entwickeln, die im Moment erst einmal Informationen zu unterschiedlichen Lösungen sammeln. Bei dieser Aufgabe sollten Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um auf Basis der Customer Journey ein effizientes Nurturing zu erzeugen.

7. Schöpfe das gesamte CRM aus und hole Dir so viel Informationen wie möglich vom Lead vor Deinem ersten Telefonat. Dazu zählen zum Beispiel auch Reaktionen auf versendete Mails und Fragen bei den Telefonaten. Systematisiere Deine Daten mit einem effizienten System und schaffe Dir damit einen Vorteil in zeitlicher und informativer Hinsicht.

Wissen ist Macht – Du kannst es nutzen, um Deine Kunden noch besser zu betreuen und ihnen genau die Produkte anzubieten, die sie benötigen.

Zielführende Messe­nach­bereitung

Es stellt sich die Frage, wie man all die Tipps effizient angeht und keine Mehrarbeit erzeugt.

Unternehmen müssen mit der Zeit gehen und ihren Messeauftritt digitalisieren

Stell Dir vor Du hast bereits auf der Messe die Daten Deiner Leads in einer digitalen Form. Damit entfallen alle Schritte der manuellen Nachbereitung und Übertragung ins CRM, was bei vielen Unternehmen mehrere Tage in Anspruch nimmt.

hileadzz ist eine Software as a Service Lösung für das Leadmanagement von B2B Unternehmen auf Messen. Die Vertriebsabteilung erfasst mit hileadzz die Kontaktdaten nicht mehr auf Papierbögen, sondern trägt die Daten sowie Notizen direkt in eine digitale Leadmaske ein. Nach dem Erfassen der Leads kann die Messenachbereitung in Form eines Follow-Ups direkt beginnen, ohne wertvolle Zeit zu verschwenden.

Scanne Deine Visitenkarten

oder füge die Leads manuell hinzu

mobile leaderfassung via smarthphone

Sehe Dir Deine Leads an

und analysiere die Messeaktivitäten

digitale erfassung von Leads

 

hileadzz – Effizientes Lead­management auf Messen

1. Digitale Leaderfassung auf Messen
Vermeide es Notizen oder Mitschriften jeglicher Art auf Zettel zu erfassen und diese im Nachgang nachpflegen zu wollen. Notiere alle Kontaktdaten Deines Gesprächspartners direkt in der digitalen Leadmaske von hileadzz. Hierbei kannst Du die Daten schnell abtippen oder diese via OCR Technologie von der Visitenkarte abscannen. Qualifiziere die Leads gleichzeitig anhand der von Euch festgelegten Kriterien, wie Rolle im Unternehmen, Start des möglichen Projekts, Investitionssumme, uvm.

2. Anreicherung der Daten aus öffentlich zugänglichen Quellen
Mit dem hileadzz Enrichment sparen Sie wertvolle Zeit in Ihrem Vertriebsteam, das nicht mehr auf die Suche nach der Unternehmensgröße oder Mitarbeiteranzahl gehen muss. hileadzz crawlt öffentlich zugängliche Quellen, wie die Website eines Unternehmens, und zieht die für B2B Unternehmen wichtige Daten, die dem Datensatz hinzugefügt werden.

3. Individuelles Messe Follow-Up
Das Herzstück von hileadzz ist das individuelle Follow-Up, das den Grundstein für eine erfolgreiche Kundenbeziehung legt. Hierbei achtet hileadzz mit einer Tagging Funktion darauf nur die relevanten Inhalte an die entsprechenden Personen zu versenden. Durch das außergewöhnliche Design des sogenannten „Businesskits“ können Öffnungsraten von im Schnitt 72 % erreicht werden.

beispiel für interkative businesskits

4. Lead Analyse und Erfolgsmessung
Durch die digitale Dokumentation aller Lead Daten, inkl. Erstellungsdatum, können wichtige Analysen in Echtzeit erstellt und Maßnahmen abgeleitet werden:

  • Anzahl der Leads insgesamt und pro Tag
  • Auswertung der Interessengruppen
  • Erfolgreichste Themenfelder im Follow-Up
  • Klickverhalten einzelner Leads

5. Übertragung ins CRM
Das Sammeln aller Daten in hileadzz alleine wäre kein Fortschritt. hileadzz hat eine offene Schnittstelle (API), die es einem Unternehmen ermöglicht es an jedes andere System (wie CRM oder ERP System) anzuschließen. Es werden sowohl alle erfassten Daten als auch das Klickverhalten der Leads mit dem System synchronisiert und geben dem Vertrieb eine optimale Grundlade der Messenachbereitung.

 

Messenachbereitung mit hileadzz
Messenachbereitung mit hileadzz