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Mache das Beste aus Deinen Messen und steigere Deine Marketingleistung

Ausstellungen, Fachmessen, Konferenzen – Namen sind Schall und Rauch. Ist das alles nur Semantik oder haben die verschiedenen Namen tatsächlich einen Unterschied in der Bedeutung?

Ja und nein. Insider, Vermarkter und unternehmerisch versierte KMUs werden den theoretischen Unterschied zwischen den Begriffen verstehen. Aber heutzutage werden die Details im allgemeinen Sprachgebrauch vergessen. Wichtig ist es keinen Fehler zu machen, denn der Teufel steckt hier wirklich im Detail.

Also lass uns die einzelnen Begriffe schnell gemeinsam aufschlüsseln:

Fachmessen

Im Allgemeinen konzentrieren sich Fachmessen auf B2B-Veranstaltungen (Business-to-Business). Unternehmen und Organisationen innerhalb einer bestimmten Branche versammeln sich, um ihre Konkurrenz zu analysieren. Sie demonstrieren die Unternehmensmarke, ihre Präsenz und präsentieren sich gegenseitig neue Produkte und/oder Dienstleistungen.

Sie sind nicht für die Öffentlichkeit zugänglich, aber Firmenvertreter, Branchenprofis und natürlich die Presse können interessante Ansprechpartner sein, die sie erwarten. Die Messeverbände sind für das Sponsoring und die Durchführung von Messen zuständig. Die Möglichkeiten der Vernetzung vor Ort sind vielfältig – vielleicht kann bei einer dieser Veranstaltungen hinter den Kulissen eine fruchtbare Zusammenarbeit beginnen.

Messen

Allgemeine Messen sind auf B2C- bzw. Business-to-Consumer-Interaktionen ausgerichtet und zielen damit auf die Endverbraucher ab. Diese Art von Veranstaltungen finen ein Schritt nach einer Fachmesse statt, da Unternehmen, neben der Präsentation von Produkten und Dienstleistungen, auch an Kunden, die die Messe besuchen, verkaufen und vermarkten können, da Messen in der Regel für die Öffentlichkeit zugänglich sind.

Ausstellungen

Ausstellungen, auf der anderen Seite, zielen zwar auch auf Umsatzgenerierung ab, sind aber zusätzlich prädestiniert für die Generierung von Leads, das Schaffen einer Beziehung mit der Marke und, um die Marketing-Botschaften, die Ihr Marketing-Strategie-Team geplant hat unmissverständlich klarzumachen.
Planung ist daher die halbe Miete, wenn es um das Erreichen von Marketingzielen auf Messen geht.

Ausstellungen eignen sich wie Fachmessen auch hervorragend für die Vernetzung von Unternehmen. Es handelt sich um sehr große Veranstaltungen, die möglicherweise von Regierungsstellen organisiert werden könnten und in denen viele Organisationen vertreten sind, die von der Regierung gesponsert oder mit Ausstellern verbunden sind. Da sie für die Öffentlichkeit zugänglich sind konzentrieren sie sich in erster Linie auf Exportaufträge.

 

Die wichtigsten Faktoren

1. Richte Dich Global aus

Deine Recherche beginnt damit, die globalen Messen, die in der Branche Deines Unternehmens angeboten werden zu lokalisieren und einzuordnen. Das Ziel ist es, Möglichkeiten zu finden, die es Dir ermöglichen, während der Ausstellung eine Live-Recherche durchzuführen. Es geht darum, die Art der Ausstellungen mit Deinen persönlichen Marketingzielen in Einklang zu bringen.

Die Teilnahme an der falschen Messe kann nicht nur eine riesige Zeit- und Geldverschwendung sein, sondern kann Dich auch im Fortschritt Deiner spezifischen Markenforschung und -bildung zurückwerfen. Da die Einblicke, die Du hierbei gewinnst, Deine zukünftige Marketingleistung und -strategie beeinflussen werden wirst Du den Markt durchkämmen müssen.

 

2. Bewertung des Stellenwerts innerhalb der Branche

Als nächstes wirst Du diese Auswertung mit Hilfe von detaillierten statistischen Daten und bezüglich ihre Reichweite bewerten. Informiere Dich bei den Veranstaltern über vergangene Messen und wirf einen Blick auf Betriebsdauer, Besucherzahlen und demografische Daten.

Wenn Du dich mit den Zahlen auseinandersetzt musst Du versuchen, ein Gefühl für einige Dinge zu bekommen: waren die Messebesucher ernsthafte Käufer? Unterteilen und differenzieren sich die Besucherzahlen nach Ausstellern und Besuchern? Nimmt der Messeveranstalter die Nummern überhaupt auf? Wirf einen Blick auf das Alter, Geschlecht und vielleicht sogar das Einkommensniveau des durchschnittlichen Teilnehmers.

Einerseits sind diese Daten enorm nützlich für Deine eigene zukünftige Marketingstrategie. Andererseits weisen sie  auf etwas anderes sehr Wichtiges hin: Die Organisatoren der Ausstellung haben sich die Mühe gemacht, ihre eigene sorgfältige Vorplanung zu machen und haben Mittel eingesetzt, um diese Daten tatsächlich anzufordern, anzureichern, zu sammeln und zu veröffentlichen. Daraus kannst Du schließen, dass sie innerhalb des Sektors wichtig sind.

3. Wenn Du sie nicht schlagen kannst…

Da ein weiterer wichtiger Aspekt bei Messen das Auftreten Deiner Mitbewerber ist solltest Du dich umhören oder einen Anruf tätigen. Werden Deine Konkurrenten kommen?

Es ist wichtig einen Eindruck davon zu bekommen, ob andere Aussteller anwesend sind, wie viele Jahre sie schon immer dabei waren und welche Einnahmen erzielt wurden, sofern diese Kennzahlen öffentlich zugänglich sind.

Hier gilt, wenn Du sie nicht schlagen kannst, dann verbünde Dich mit ihnen – Dein KMU sollte sich den Konkurrenten auf den beliebtesten Messen der Branche anschließen.

Das spricht für Ihre Marketingziele und die Stabilität und Bekanntheit des Veranstalters in der Branche. Und auch wenn Messen in erster Linie auf den Kunden oder Endverbraucher ausgerichtet sind, können sie auch ein fruchtbarer Boden für die horizontale Vernetzung von Unternehmen sein.

4. Werden Keine Kunden dort sein?

Diese Frage geht auf demographische Informationen zurück. Aber genau jetzt ist der Zeitpunkt, an dem Deine Marktstrategie und Deine zukünftigen Marketingziele wirklich ins Spiel kommen können.

Wenn die Ausstellung als Event verstanden werden kann, dann sind die Zielgruppenangaben Deine Messzahlen. Alle zukünftigen Marketingbotschaften, die Du erstellst – sowohl innerhalb Deiner Marke als auch für eine andere Ausstellung, an der Du beteiligt bist – können auf der Grundlage der Person, mit der Du sprichst, perfektioniert werden.

Wenn Du ein kleiner Verkäufer mit einem neuen und aufregenden Produkt bist, der nationale Verteiler sucht, dann würde das Ziel sein, eine nationale Ausstellung mit hoher Sichtbarkeit und Anwesenheit aller Hauptakteure zu besuchen.

Wenn Du andererseits ein bestehendes Produkt hast, das Du neuen Märkten aussetzen willst, dann sprichst Du potenzielle Käufer an.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise beschließt, dass eines seiner Softwarepakete – ursprünglich für die Verlagsbranche entwickelt und von der Verlagsbranche verwendet – auch für Lehrer und Erzieher nützlich wäre, wäre die vernünftige Strategie, an Messen teilzunehmen, die sich an Lehrer richten, anstatt an Ausstellungen der Computersoftwareindustrie.

 

5. Geld spielt eine Rolle

Du musst auch einen Blick auf die Finanzen des Veranstalters werfen. Wie lange ist er schon im Geschäft? An welchen anderen Partnerschaften ist er beteiligt und welche anderen Arten von Initiativen fördert er? Es gibt viele Dinge, die Du dir anschauen kannst, die Dir ein Gefühl dafür vermitteln, wie wichtig die Ausstellung ist und ob sie mit dem übereinstimmt, wonach Du gerade suchst.

Wirf einen Blick auf die Hauptakteure und was sie in Bezug auf die Branche und den Sektor bewegt haben.
Diese Zahlen und Details sind wichtig, weil Du Dir auch das Marketing anschauen solltest: Ist diese Veranstaltung bekannt? Verfügt der Veranstalter über ein Budget für die Vermarktung der Veranstaltung an andere Aussteller und Kunden?

Eine weitere gute Möglichkeit, sich ein Bild von den Finanzen zu machen, ist einen Blick auf den Hauptredner zu werfen. Mache einige Recherchen zu dieser Person: Wenn sie bekannt ist, stehen die Chancen gut, dass sie ein ausgebuchter Sprecher ist. Und wenn das der Fall ist, dann weißt Du, dass der Messeveranstalter eine ordentliche Summe für die Messe ausgegeben hat.

Scheer GmbH auf Messen

Hier noch einige letzte Tips, die Dir in bei der schwierigen Entscheidung helfen können, die vor Dir steht. Denke daran, dass das Ganze ein Prozess ist, der mit jeder Ausstellung, die Du besuchst, verfolgt werden sollte – was bedeutet, dass Du beabsichtigen solltest, mehr als eine im Laufe des Jahres zu besichtigen.

Location, Location, Location: Wo in der Welt die Ausstellung stattfindet, ist wichtig. Dies geht über die bloße Betrachtung hinaus, ob die Stadt eine globale Stadt ist oder ob Deine Branche in dieser Stadt eine Rolle spielt. Es sollte darum gehen, ob Deine Zielgruppe – von der Konkurrenz über die Anbieter bis hin zum Publikum – an diesem Ort präsent ist.

Außerdem solltest Du Dich erkundigen, ob die Stadt gute Möglichkeiten bietet, sich mit potenziellen Kunden in einem entspannten, unterhaltsamen Umfeld zu treffen. Und: Schauen Sie sich die Hotels vorher genau an!

Anbindung und Support: Welche Transportmethoden stehen zur Verfügung? Kannst Du ein Auto mieten? Wird es einen Shuttle-Bus vom Flughafen zum Veranstaltungsort geben? Ist der Ort leicht zugänglich? Und schließlich sollten die Support-Services auch Themen wie Technologie-Support für Produktdemonstrationen, Social Media Marketing, Erlebnisstände und Übersetzungen beinhalten.

Haben wir etwas vergessen? Teile Deine Erfahrungen mit uns in den Kommentaren!