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Den Vertriebsalltag im B2B erleichtern – so geht’s

Eins ist klar: Kein Unternehmen kann ohne Neukunden wachsen, geschweige denn überleben. Vor allem im B2B-Geschäft treffen Vertriebler vermehrt auf Herausforderungen, wenn es an die Neukunden-Akquise geht. Nicht nur die Dauer des Verkaufsprozesses und die Komplexität der meisten Produkte erschweren dem Sales Team ihren Arbeitsalltag, sondern auch die Tatsache, dass immer mehr Personen, beziehungsweise Entscheider, am Kaufprozess beteiligt sind. Eine weitere Veränderung, auf die sich der B2B-Vertrieb einstellen muss, ist, dass im Zuge der Digitalisierung bereits 70 % der Kaufentscheidungen vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer fallen.

Weitere Informationen, wie Du Deinen Verkaufsprozess verkürzen kannst, findest du hier.

Im folgenden Artikel haben wir Dir nützliche Tipps zusammengestellt, die Dir den Verkauf im B2B Umfeld erleichtern:

  • Definiere Deine Buyer Persona: Bevor Du anfängst in den Verkaufsprozess einzusteigen, solltest Du Dir Deine Zielgruppe und vor allem Deine Buyer Persona definieren. Bei der Buyer Persona werden insbesondere das Verhalten der Personen, die Bedürfnisse, die Probleme und die Ziele identifiziert. Ziel ist es hierbei, sich ein Bild des idealen Kunden, basierend auf ausreichenden Recherchen, zu erschaffen. Nachdem Du Deine Buyer Persona festgelegt hast, kannst Du darauf aufbauend gleich die passenden Argumente ausarbeiten. Dadurch kann der Vertrieb viel schneller und gezielter in den Verkaufsprozess einsteigen und verschwendet keine Zeit mehr mit den falschen Ansprechpartnern.
  • Vermeide hohe Komplexität: Im B2B Umfeld ist es keine Seltenheit, dass die Produkte eine hohe Komplexität mit sich bringen. Daher müssen viele Unternehmen einen hohen Zeitaufwand für eine ausführliche Aufklärung, Beratung und Betreuung einplanen. Aber nicht nur die Aufklärung über das Produkt nimmt viel Zeit in Anspruch, sondern auch die individuelle Anpassung, die sich die meisten Kunden wünschen. Versuche deshalb, Deine Produkte so simpel wie möglich, für Deine User, zu gestalten.
  • Biete Problemlösungen an: Um sich von den Wettbewerbern abzuheben und neue Kunden zu gewinnen, musst Du ihnen, für sie relevante, Mehrwerte Deines Produktes aufzeigen. Versuche Dich in die Lage Deines potentiellen Kunden hinein zu versetzen und überlege Dir, welche Problemstellung er haben könnte, um genau dort mit Deiner Verkaufsstrategie anzusetzen. Denn ein besonders häufiger Grund, warum Unternehmen ihre Anbieter wechseln, ist, dass sie eine bessere Problemlösung bieten, die beispielsweise dazu beitragen, bestimmte Prozesse zu optimieren.
  • Arbeite eng mit dem Marketing Team zusammen: Eine enge und funktionierende Zusammenarbeit des Marketings und Sales ist von großer Bedeutung. In Absprache beider Teams sollte genau festgelegt werden, wie die generierten Leads aus dem Inbound weiter qualifiziert werden und wann sie bereit für den Vertrieb sind. Der Vertrieb sollte sich ebenfalls einbringen, wenn es darum geht, Informations- und Werbematerialien zu erstellen. Dort kann er sicherlich mit einigen Insights weiterhelfen. Durch die enge Zusammenarbeit beider Teams können Problembereiche schneller identifiziert und behoben werden. Außerdem kann durch diese offene Arbeitsweise kostbare Zeit gespart werden.

Hilfreiche Tipps, wie Marketing und Sales besser zusammenarbeiten, findest du hier.

  • Hol Dir Feedback ein: Keine Sorge, es ist noch kein Vertriebsprofi vom Himmel gefallen. Deshalb ist es umso wichtiger seine Verkaufsstrategie ständig zu optimieren. Das Internet bietet zwar eine große Vielfalt an Informationsquellen, aber wer könnte Dir schon ein besseres Feedback geben, als Deine bereits akquirierten Kunden?
    Sogar die Kunden, die es letztendlich nicht zum Verkaufsabschluss geschafft haben, können dir hilfreiches Feedback geben, aus dem Du sicherlich noch einiges lernen kannst.

 

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