Your No.1 Blog

for events, digitisation and lead management

Unsere Tipps für besseres Touchpoint-Marketing: Übergebe mehr qualifizierte Leads

Jedes Unternehmen hat zum Ziel, möglichst viele Leads zu gewinnen, um auf diesen Weg das Geschäftswachstum anzukurbeln. Leads sind potentiellen Käufer, die an deinem Produkt interessiert sind, nachdem sie es durch Werbung, Publicity oder Empfehlungen anderer Kunden kennengelernt haben. Leads durchlaufen einen Prozess, bevor sie zu Kunden werden. Dieser Prozess besteht aus mehreren Schritten, bei denen jeder Akteur deiner Firma die Verantwortlichkeit an den nächsten weitergibt.

 

Schon gewusst:

Besseres Touchpoint Marketing beschleunigt die Leadgenerierung und die Leadübergabe innerhalb des Gesamtprozesses der Kundengewinnung. Touchpoint Marketing bedeutet, bewusst Aktionen durchzuführen, die dazu dienen, mit dem voraussichtlichen Lead in Kontakt zu treten, ihn zu überzeugen und eine Bindung zu ihm aufzubauen. Spezialisierung und Beschaffenheit der Marke, was durch Logo, Qualität, Schrifttypen und Farbe ausgedrückt wird, sind perfekte Anhaltspunkte für die Entwicklung von Kontaktpunkten.

 

Leadübergabe von Vertrieb zu Marketing

Bei der Leadgenerierung ist es wichtig, die Herkunft nachzuhalten. Das wird Dir im weiteren Verlauf als wesentlicher Indikator für das Kaufpotential dienen. Hole so viele Details zu der Person ein wie möglich, darunter auch Kontaktdaten, Firmenprofil, Budget, Nutzen und Zeitlimits. Anschließend fügst du den Lead in Dein CRM ein, um den Fortschritt zu beobachten.

 

Nach der Messe übergibst Du die Leads an die Marketingabteilung. Diese kann feststellen, welche Leads ernsthaftes Interesse zeigen – z.B. dadurch, dass sie Deine Website besuchen. Plane ein Follow-Up, wie sie weitere Informationen zu Deinem Produkt erhalten und wann Deine Vertriebsabteilung die Leads weiterbearbeitet. Durch die digitale Unterstützung dieses Prozesses können die internen Ressourcen hierfür ideal geplant und automatisch versendet werden.

 

Denke daran:

Du solltest schnell antworten, um beim Kunden aufkommende Ungeduld zu vermeiden; das könnte ihn abschrecken. Der Marketer enthüllt die Produktdetails wie Paketmenge, Lebensdauer, Preis und eingesetzte Technologie.

 

Durch Marketing hast Du die Möglichkeit, ein Produkt herausragend zu präsentieren, sodass es in der konkurrierenden und dynamischen Geschäftswelt heraussticht. Bediene Dich dabei an allen Techniken des Touchpoint Marketings, damit der Lead sich in Dein Produkt verliebt. Lenke die Aufmerksamkeit und Neugierde so, dass Du verfolgen kannst, wie die Leads von Interessenten zu potentiellen Kunden aufsteigen. Untersuche den Kandidaten genau, um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss und dessen Grenzen abzuwägen. Führe die nötigen Basics der Lead-Qualifizierung für das Sales Team durch und entwickle eine gesunde Geschäftsbeziehung mit Deinen Leads. Fokussiere Dich darauf, den Unternehmen einen Mehrwert zu bieten, indem Du Deinen potentiellen Kunden eine Lösung anbietest. Achte darauf, im Qualifizierungsprozess das richtige Tempo für den jeweiligen Lead zu finden. Identifiziere die potentiellen Kunden und trete direkt in Kontakt mit ihnen.

Die Übergabe qualifizierter Leads von Marketer zu Vertriebler

Das Marketing gibt den Lead als Sales Qualified Lead an den Vertrieb weiter. Ein SQL ist ein Lead, der vom MQL Level zum nächsten Level aufgestiegen ist und sich in der entscheidenden Phase befindet, in der er deutliche Anzeichen zeigt, mit dem Unternehmen einen Geschäftsabschluss zu vereinbaren. Im Marketing werden die Leads anhand eines Scoring-Systems bewertet, welches bestimmte Eigenschaften mit spezifischen Werten belegt. Ein automatisiertes CRM-System kann Lead Scoring ganz simpel gestalten. Es gibt einen Schwellenwert, ab dem der Lead als qualifiziert übergeben wird.

 

Merke Dir:

Leads befinden sich in unterschiedlichen Stadien des Verkaufszyklus. Der Vertrieb checkt das Profil des qualifizierten Leads. Dazu nutzt er folgende Checkliste:

  1. Innerhalb der dargestellten Pyramide der Nutzenhierarchie für Leads stellen die Kontaktdaten die Basis dar. Sie sind die wesentliche Grundlage für eine Kontaktaufnahme.
  2. Eine Stufe darüber liefert die Firmographie, die die nötigen Hintergrundinformationen zum Unternehmen des Interessenten liefert.
  3. Als nächstes auf der Checkliste steht deren Produktstamm.
  4. Die Analyse der Leadinteraktion legt die Intention der potentiellen Käufer offen.
  5. An der Spitze geben die Interessen des Leads die Einblicke in deren Präferenzen.

 

working hand in hand

Bei der Übergabe

Der qualifizierte Lead sollte nachweislich für den nächsten Schritt bereit sein. Das kannst Du überprüfen, indem Du untersuchst, wie oft der Lead in Kontakt mit Deinem Unternehmen steht, z.B. durch Besuche der Webseite, dem Austausch von Mails und Antworten in sozialen Netzwerken. Die beste Zeit einzugreifen, ist wenn der Lead heiß ist. So ist es empfehlenswert in weniger als 5 Minuten zum Telefonhörer zu greifen, nachdem der Lead sein Formular ausgefüllt hat. Die Etablierung eines Benachrichtigungsprozesses stellt sicher, dass Du stets über wichtige Interaktionen Deiner Leads informiert wirst.

Du benötigst eine kontinuierliche Kommunikation, um Vertrieb und Marketing zu koordinieren: Daten austauschen, Meetings abhalten und rechtzeitig Feedback vermitteln. Du solltest dafür sorgen, dass folgendes Ziel erreicht wird: führe den Lead durch den Sales Funnel, sodass er vom Interessenten zum potentiellen Kunden wird. Es ist ein Fehler, wenn das Marketing den Lead an den Vertrieb übergibt und sich dann zurückzieht. Genauso ist es von einem Vertriebler taktlos, einen qualifizierten Lead grundlos zurückzuweisen. Der Vertriebler sollte alle qualifizierten Leads nachfassen, eine Vernachlässigung untermauert die Moral des Marketings, das Zeit und Kosten investiert hat, einen potentiellen Kunden zu formen. Du solltest ein Service-Level-Agreement (SLA) einbauen, um eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu bilden. Mit einem präzisen SLA wird die Rate der erfolgreichen Übermittlung in SQL höher. Beide – Marketer und Vertriebler – sollten eine flüssige Abgrenzung ihrer Leadverantwortlichkeit haben, um doppelte Rollenverteilung zu vermeiden.

 

Denke daran:

Die Marketingabteilung gestaltet das perfekte Timing für die Übergabe des Leads an den Vertrieb. Überstürze nicht die Weitergabe der Leads, sie sollten zunächst über dein Produkt und Unternehmen genau informiert sein. Wenn der Lead-Score niedrig ist, dann arbeite daran, ihn zu verbessern oder lass den Lead los, wenn keinerlei Verbesserungsanzeichen zu sehen sind.

www.idoplatform.com/blog/four-ways-to-fix-your-lead-handover-process/ 

Wann soll der Lead dem Sales Team übergeben werden

Das ultimative Ziel des Marketings ist, den Lead im Vertrieb zu positionieren und so die eventuelle Transformation zum Kunden vorzubereiten. Jedes Unternehmen sollte einen gut definierten Sales Accepted Lead (SAL) haben. Diese Parameter legen die Übertragungsrate der Leads in den Sales-Bereich fest. Finde deren Bedürfnisse und Interessen heraus, um sicher zu gehen, dass du erfolgreich ablieferst oder eine maßgeschneiderte Marke für sie entwirfst. Dein Verkaufsinhalt sollte sie davon überzeugen, dass du das beste Unternehmen bist. Content Intelligence minimiert verlorene Geschäftsmöglichkeiten, indem es die Perspektive einkommender Kunden einnimmt und formt.

Leite den Sales Qualified Lead an den Vertrieb weiter, wenn er auf dem „Höhepunkt“ seiner Produktanfrage ist. Vielleicht vergleicht der Lead mehrere Firmen. Zu diesem Zeitpunkt gilt: was sie am meisten anspricht, werden sie auswählen. Kleine Fehler im Marketing können in diesem Stadium vieles zerstören. Umfangreiches Feedback nach der Anfrage zieht jedoch die Aufmerksamkeit der Leads auf sich und wird dafür sorgen, dass sie Dein Unternehmen positiv bewerten.

Geh ins Gespräch mit dem Lead, um so seine Gefühle und Pläne herauszufinden. Eine Auswahl an Produktvarianten vorzustellen ist besser als eine fixe Option anzuziehen. Der Vertrieb benötigt alle Details zum SQL, um diese geistig darauf vorzubereiten und sie bestmöglich zu behandeln. Marketing und Vertrieb sollten in regelmäßigem Austausch stehen. Dieses Duo sollte niemals zögern oder verspätet reagieren. Der qualifizierte Lead bestimmt mit seinem Interesse an dem Produkt den Zeitpunkt, zu dem Verhandlungen beginnen und hier übernimmt der Vertrieb.

Setzt du bereits auf Touchpoint Marketing, um viele qualifizierte Leads zu erhalten? Diskutiere mit uns in den Kommentaren!