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[Interview] Was sind die größten Herausforderungen im Lead Management im Laufe einer Messe?


Ein Interview mit:

Olga Baginski
Head of Marketing
Fanomena GmbH

Wir beschäftigen uns intensiv mit dem Lead Management auf Messen und konnten somit schon einige aufschlussreiche Gespräche mit verschiedenen Unternehmen führen. Dabei hat sich herausgestellt, dass viele sehr daran interessiert sind, ihre Reaktionsgeschwindigkeit nach der ersten Kontaktaufnahme zu verkürzen, denn genau dort liegt die größte Problematik.

Wir haben unsere Marketing Leitung gefragt, was ihrer Erfahrung nach die größten Probleme sind, wenn es um Lead Management auf Messen geht.

Olga, ich weiß, dass Du Dich hin und wieder mit Kunden unterhältst und mit ihnen Ihre Messeprozesse durchsprichst. Kannst Du in wenigen Worten zusammenfassen vor welchen Herausforderungen die Unternehmen heutzutage stehen?

Das ist eine garnicht so leichte Frage. Wir haben Kunden, die mehr oder minder ein Monopol in Ihrem Geschäftsfeld haben. Dementsprechend haben diese Unternehmen auch viel mehr Gespräche auf einer Messe und haben hier die Herausforderung einer schnellen und fehlerfreien Erfassung dieser Gespräche, ohne tausende von Zetteln rumfliegen zu haben. Andere wiederum befinden sich in einem kompetitiven Umfeld. Hier gilt es, neben einem schnellen Prozess auch eine Kommunikation zu kreieren, die dieses Unternehmen von anderen der gleichen Art unterscheidet.

Wie so oft im Leben würde ich hier sagen, es kommt darauf an…

Ich verstehe. Da ich überzeugt davon bin, dass nur die wenigsten Unternehmen eine Monopolstellung haben, würde ich gerne bei dem zweiten Fall bleiben. Was wäre Deinerseits eine Situation, die Unternehmen anstreben sollten?

Marketer kennen den Satz. Keep it simple. Es kommt derjenige zum Erfolg, der die Prozesse einfach und effizient gestaltet. Wenn Schritte automatisiert werden können, dann tun Sie das. Mitarbeiter sind auch nur Menschen,  die Fehler machen können. Der Anspruch sollte jedoch immer eine fehlerfreie und schnelle Bearbeitung sein, die bestenfalls in einem Folgetermin mündet.

Das linke Schaubild spiegelt gefühlt 80% der aktuellen Marktlage wieder. Wir hören den folgenden Satz ganz häufig: „Wir erfassen die Leads auf Papier und übergeben sie an Marketing. Das hat bisher sehr gut geklappt also warum sollten wir diesen Prozess verändern.“ Selbstverständlich ist der Aufwand Prozesse umzustellen gegeben und zu Beginn einer Veränderung werden Prozesse vielleicht ähnlich lang dauern, aber hier muss man sich immer vor Augen führen was das Endresultat sein soll.

In diesem Fall:

Ich möchte eine schnelle Erfassung meiner Leads, ein direktes Follow-Up mit relevanten Inhalten und eine Synchronisation mit meinem CRM, alles voll digitalisiert.

Gibt es aus Deiner Sicht Quick Wins, die einem Unternehmen helfen können, ohne den Prozess komplett zu überdenken?

Hier müssen sich Unternehmen die Frage stellen, was der Outcome aus ihren Messen sein soll und was genau sie daran hindert dieses Ziel zu erfüllen. Wir spielen das einfach mal durch.

BEISPIEL

Outcome: Wir erzielen bei 20% der Messeleads einen Folgetermin.

Bisherige Probleme:

  • Unsere Follow-Up Prozesse sind zu langsam. Wir schaffen es erst nach einer Woche eine Dankes E-Mail zu versenden und die Infos zukommen zu lassen
  • Wir wissen nicht, welche der Leads relevant sind und schaffen es daher nicht die richtigen Leute zeitnah zu kontaktieren und verlieren meistens kostbare Zeit.
  • Unsere Leads wurden bereits von unseren Wettbewerbern kontaktiert und wir kommen nicht mehr in die engere Auswahl.

In diesem Fall wäre ein schnelles Follow-Up ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Nutzt das Unternehmen in dem Fall ein Tool, mit dem man erkennt, welche Inhalte angeklickt wurden, würde es dem Vertrieb auch die nötigen Insights über die Relevanz bieten.

Meiner Erfahrung nach hat ein Unternehmen bereits viel gewonnen, wenn sie ihre Prozesse beschleunigen. Wenn sie es nicht schaffen in einer angemessenen Zeit auf Anforderungen zu reagieren, dann wird kein Interessent Vertrauen aufbringen.

Sehr interessant. Ich merke, dass es sehr davon abhängt welche Art von Unternehmen es ist und welchen Herausforderungen diesen Unternehmen gegenüber steht.

Das stimmt. Meiner Meinung nach sind jedoch die Erfolgsfaktoren ähnlich, nur die Intensität mit der das Unternehmen sich mit den Erfolgsfaktoren beschäftigen muss ist unterschiedlich.

So wird Ihre Messe zum Erfolg:

  • Reaktionsgeschwindigkeit: Lassen Sie Ihre Leads nicht Tage warten, bis Sie Ihnen die gewünschten Informationen zusenden
  • Personalisierung: Sprechen Sie Ihren Kunden individuell an und versenden Sie keine Standard Mail mit irrelevanten Inhalten und Floskeln
  • Transparenz: Schaffen Sie eine Leadtransparenz. Nutzen Sie Tools, die Ihnen sagen können, welcher Lead welche Interaktion auf Ihrem Follow-Up getätigt hat
  • Kompetenz: Dieser Punkt spricht für sich. Geben Sie dem Interessenten die Sicherheit, dass Sie die Leistung erfüllen können, die Sie versprechen.