Your No.1 Blog

for events, digitisation and lead management

Wunsch oder Wirklichkeit: mehr qualifizierte Leads im B2B

5 Fragen an die Webinar-Expertin von Data One – Melanie Vinzent

Mehr und vor allem besser qualifizierte Leads – hier wären sich Marketing und Vertrieb doch einmal sofort einig: her damit! Doch woher nehmen? Hochwertige Webinare sind eine vielversprechende Möglichkeit findet Melanie Vinzent, Marketing-Expertin bei Data One. Im Interview zeigt die Webinar-Queen, wie man zu einem gelungenen Webinar kommt und teilt ihre erprobten Tipps.

„Wie geht man das Thema Webinare im B2B eigentlich an?“

Zunächst einmal ist es ja so, dass sich Webinare praktisch für jede Branche eignen. Deshalb ist es am Anfang wichtig, sich zunächst die eigenen Erwartungen und Ziele klarzumachen. Was bzw. vor allem auch wen will ich mit dem Webinar erreichen? Welche Themen sind für meine Zielgruppe relevant? Und welchen Mehrwert will ich meinen Teilnehmern bieten? Das Thema des Webinars sollte man dann der eigenen Zielgruppe entsprechend festlegen. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten, worum es gehen soll. Geht es um die Live-Demo eines Produktes? Oder um Neuerungen zu Produkten oder Prozessen? Oder soll das eigene Expertenwissen zu einem bestimmten Thema herausgestellt werden?
All diese Fragen sollte man sich im Vorfeld stellen, das erleichtert die Planung eines Webinars enorm. Die nächsten Schritte wie das Festlegen eines Titels, die Bewerbung und die Terminplanung lassen sich anhand dessen auch besser planen.

„Warum macht ihr überhaupt Webinare?“

Neben Messen und Events oder Assets wie Infografiken und Whitepaper sind Webinare für uns schon ein wichtiger Teil des Marketing-Mix, weil sie sich entlang unserer Customer Journey vielseitig einsetzen lassen. Einerseits eignen sich Webinare natürlich sehr gut, um Neukunden zu gewinnen, zum anderen sind sie – je nach Thema und Konzept – auch für die Betreuung unserer Bestandskunden ein wertvolles Marketinginstrument. Dazu ist auch nicht zu verachten, dass auch die Aufzeichnungen der Webinare wertvoller Content sein können für andere Marketing-Aktivitäten, aber auch im Vertriebsprozess genutzt werden können. Zum Beispiel kann ein gut konzipiertes Webinar auch dazu beitragen bereits vorhandene Leads in die nächste Phase entlang der Customer Journey zu bringen.

„Welche Tipps und Tricks hast du über die Jahre gesammelt?“

Da gibt es schon einige. Also abgesehen von der richtigen Vorbereitung und Planung wie eben schon beschrieben ist es wirklich wichtig, sich nochmal die eigene Zielgruppe vor Augen zu führen. Das erleichtert viele Entscheidungen. Damit Hand in Hand geht auch das Testen der richtigen Uhrzeit oder auch des richtigen Wochentages. Da weiß aber jedes Unternehmen selbst am besten, an wen sich das Webinar richten soll und wie die eigene Zielgruppe am besten Zeit hat. Was sich ebenfalls bewährt hat, ist das miteinbeziehen das Vertriebsteams. Die wissen einfach sehr gut, welche Fragen potenzielle Kunden haben und wo der Bedarf an Informationen am größten ist. Neben diesen inhaltlichen Punkten ist natürlich auch die technische Realisierung ein wichtiger Aspekt. Es lohnt sich auf jeden Fall in gutes Equipment zu investieren. Eine gute Kamera mit einem entsprechend guten Mikrofon stellt ja auch sicher, dass die Webinaraufzeichnung eine gute Qualität hat.

Abgesehen von Technik und Inhalt, gibt es aber natürlich auch noch ein paar Kleinigkeiten, die man auf jeden Fall beachten sollte. Also den Raum abzuschließen, damit kein Kollege während dem Webinar ausversehen hereinkommt, aber auch vorher alles einmal zu testen, damit während des Webinars die Technik funktioniert. Wird das Webinar von zwei Leuten gehalten, die unterschiedlich groß sind, lohnt es sich auch im Vorfeld die Kameraausrichtung zu testen, damit am Ende auch wirklich alle auf dem Video sind.

„Und wo kommt die Marketingautomatisierung zum Einsatz?“

Die Marketingautomatisierung kommt nach dem Webinar ins Spiel. Da alle Teilnehmer bei der Anmeldung zum Webinar ihre Kontaktdaten angeben, ist für das anschließende Nurturing eine gute Grundlage vorhanden. Im Anschluss an das Webinar kann man die Leads natürlich direkt weitergeben oder weiterqualifizieren bis sie „reif“ sind für die Vertriebs-Crew. Dazu kann jedem Lead ein personalisiertes Follow-Up gesendet werden. Dafür eignet sich beispielsweise die Aufzeichnung des Webinars, aber auch weiterführende Informationen zum Thema. Alle Interaktionen des Leads, also welche Materialien angesehen wurden, was vielleicht auch gar nicht geklickt wurde werden mittels Tracking genau dokumentiert – das erleichtert es uns als Marketingteam zu entscheiden, welche Leads das höchste Abschlusspotential haben, und nur diese an unsere Vertriebscrew zu übergeben. Gleichzeitig bekommen die dann natürlich auch mehr Informationen über die potenziellen Kunden, was den ersten Kontakt erleichtert.

Durch die Marketingautomatisierung und das damit verbundene Tracking lässt sich auch der Zeitpunkt leichter identifizieren, ab dem der Lead ein konkretes Kaufinteresse hat. Das erleichtert uns auch die Anpassung an die Customer Journey, die wie bereits erwähnt auch durch ein richtig konzipiertes Webinar unterstützt werden kann.

„Zusammenfassend: was würdest du Webinar-Neulingen raten?“

Am Anfang auf jeden Fall: testen, testen, testen. Und das Webinar auch als Baustein im Gesamt-Marketing-Mix betrachten. Das erleichtert es auch, sich vorab ein entsprechendes Konzept dafür zu überlegen. Am wichtigsten ist es einfach, sich zu überlegen, welches Ziel man mit dem Webinar erreichen will. Und anknüpfend daran ein passendes Konzept auszuarbeiten, um Teilnehmer zu gewinnen. Wenn man sich an eine Checkliste mit den wichtigsten technischen und inhaltlichen Grundlagen hält, dann merkt man auch, dass man mit jedem Webinar routinierter und besser wird. Und dann zahlen sich Webinare auch ganz schnell aus.